Stakeholder: chi sono e perché contano per un'azienda

Gli stakeholder sono tutte le persone e le organizzazioni che hanno un interesse in quello che fa l'azienda: soci, dipendenti, clienti, fornitori, banche, Stato, comunità in cui lavori. Contano perché da ognuno di loro dipende una parte del risultato, e ognuno riceve una parte del valore che l'azienda produce.

In italiano si dice «portatori di interesse». Vediamo chi sono, che differenza c'è con gli shareholder, come mapparli in una PMI e perché i numeri sono il modo più semplice per tenerli dalla tua parte.

Chi sono gli stakeholder di un'azienda?

Il termine è diventato comune dopo il 1984, quando il filosofo e docente di management statunitense R. Edward Freeman pubblicò un libro sulla gestione strategica che metteva al centro tutti i soggetti coinvolti nell'impresa, non solo i soci.

In una PMI gli stakeholder sono quasi sempre questi:

• Soci: hanno messo il capitale e si aspettano un ritorno.
• Dipendenti e collaboratori: si aspettano stipendio, stabilità, crescita.
• Clienti: si aspettano un prodotto che funziona, al prezzo giusto, consegnato quando promesso.
• Fornitori: si aspettano ordini regolari e pagamenti puntuali.
• Banche e finanziatori: si aspettano di essere rimborsati, con gli interessi.
• Stato ed enti: si aspettano imposte e contributi.
• Comunità locale: si aspetta lavoro, rispetto dell'ambiente, presenza sul territorio.

Di solito si dividono in interni (soci, dipendenti, manager) ed esterni (tutti gli altri). Un'altra divisione utile è tra primari, senza i quali l'azienda si ferma, e secondari, che la influenzano ma non in modo immediato.

Che differenza c'è tra stakeholder e shareholder?

Shareholder vuol dire azionista o socio: chi possiede una quota dell'azienda. È uno degli stakeholder, non l'unico.

La distinzione nasce da un dibattito tra chi pensa che l'azienda debba servire soprattutto i soci e chi pensa che debba tenere in equilibrio gli interessi di tutti. Per un imprenditore di una PMI il dibattito è meno teorico di quanto sembri. Spesso sei socio, amministratore e primo dipendente insieme. E sai bene che senza i dipendenti giusti, senza la fiducia della banca e senza fornitori disposti ad aspettarti nei mesi difficili, l'utile dei soci non arriva.

Come si divide il valore che l'azienda produce tra gli stakeholder?

Qui i numeri aiutano più di qualsiasi definizione. Il conto economico riclassificato a valore aggiunto mostra quanto valore crea l'azienda e a chi va.

Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 3 milioni di euro.

Voce	Euro	Va a
Fatturato	3.000.000
Acquisti e servizi esterni	−1.800.000	fornitori
Valore aggiunto	1.200.000
Costo del personale	−850.000	dipendenti
Ammortamenti	−100.000	rinnovo degli impianti
Interessi	−60.000	banche
Imposte	−60.000	Stato
Utile netto	130.000	soci

Il valore aggiunto è la ricchezza creata dall'azienda, al netto di quello che ha comprato fuori. Di questi 1,2 milioni, i dipendenti ne ricevono 850.000, le banche 60.000, lo Stato 60.000 e ai soci restano 130.000 €.

Ora immagina che i prezzi scendano del 3% per la concorrenza e il fatturato cali di 90.000 € a parità di acquisti. Il valore aggiunto scende a 1.110.000 €. Stipendi, interessi e ammortamenti non cambiano. L'utile prima delle imposte passa da 190.000 a 100.000 €. Chi assorbe il colpo per primo sono i soci. Se il calo continua, toccherà anche gli altri: la banca vedrà un rischio maggiore, i fornitori aspetteranno di più, i dipendenti sentiranno l'incertezza.

È il motivo per cui gli interessi degli stakeholder, alla fine, coincidono su un punto: un'azienda che produce margine può distribuire valore a tutti. Una che non lo produce scontenta tutti, uno dopo l'altro.

Come si fa la mappa degli stakeholder?

Lo strumento più usato è la matrice potere-interesse. Si mette ogni stakeholder in uno di quattro riquadri:

• Molto potere, molto interesse: vanno coinvolti da vicino. Di solito la banca principale, i clienti che pesano di più, i soci.
• Molto potere, poco interesse: vanno tenuti soddisfatti senza sommergerli di informazioni. Per esempio un ente che rilascia autorizzazioni.
• Poco potere, molto interesse: vanno informati con regolarità. Spesso i dipendenti e i fornitori più piccoli.
• Poco potere, poco interesse: basta tenerli d'occhio.

Per una PMI la mappa si fa in un'ora. La parte utile è la seconda: per ognuno dei soggetti nel primo riquadro, chiediti quale numero gli interessa e se glielo stai dando.

Quali stakeholder pesano di più su una PMI?

Tre, quasi sempre.

La banca. Valuta l'azienda sui bilanci, sull'andamento dei conti e sulle segnalazioni che riceve dal sistema. Molti imprenditori scoprono tardi cosa vede la banca nella Centrale dei rischi. Presentarsi con numeri chiari cambia il rapporto.

Lo ha visto Rinaldo Lauria, titolare di Lauria Sistemi Srl, azienda IT specializzata in tracciabilità industriale. L'azienda era in forte difficoltà, con un risultato di esercizio negativo. Con il controller Francesco Boccardo ha definito un budget realistico e costruito un piano industriale quinquennale. Con la documentazione completa ha ottenuto due finanziamenti importanti senza garanzie personali, e in 10 mesi l'EBITDA è passato da 37.333 € a 67.500 €. «Mi sono presentato alle banche dove le ho messe nelle condizioni di non farmi nessun'altra domanda», racconta. La storia è nel caso studio di Rinaldo.

I clienti principali. Se un cliente pesa per un terzo del fatturato, ha un potere enorme su prezzi e tempi di pagamento. La mappa ti costringe a vederlo.

I collaboratori chiave. Le persone che tengono in piedi la produzione o le vendite. Conoscono l'azienda quanto te, e se se ne vanno portano via un pezzo di valore. Sapere dove va l'azienda li tiene legati: ne parliamo nella guida su mission e vision.

Quali errori evitare con gli stakeholder?

• Parlare con la banca solo quando serve un fido. Un rapporto che si apre solo nelle emergenze parte in salita.
• Promettere a tutti la stessa cosa. Non puoi dare ai clienti prezzi più bassi, ai dipendenti stipendi più alti e ai soci più utile nello stesso anno, senza aver migliorato il margine.
• Considerare i fornitori una banca gratuita. Pagare sempre più tardi funziona finché il fornitore non smette di consegnare.
• Dimenticare se stessi. Il titolare è uno stakeholder. Se l'azienda distribuisce valore a tutti tranne che a te, qualcosa non va.

Cosa fare lunedì mattina?

Prendi un foglio e scrivi i tuoi dieci stakeholder più importanti. Accanto a ognuno scrivi cosa si aspetta dall'azienda e quale numero gli interessa: la banca guarda debiti e margini, il cliente principale i tempi di consegna, i dipendenti la stabilità. Poi prendi l'ultimo bilancio e calcola il valore aggiunto: è la torta che stai dividendo tra tutti loro.

Domande frequenti

Cosa vuol dire stakeholder in italiano?

Portatore di interesse. Indica qualsiasi persona o organizzazione che ha un interesse nell'attività dell'azienda e può influenzarla o esserne influenzata.

I concorrenti sono stakeholder?

In senso largo sì, perché le loro scelte influenzano l'azienda. Nella pratica di una PMI di solito non si mettono nella mappa, salvo collaborazioni o accordi.

Chi è lo stakeholder più importante?

Dipende dall'azienda e dal momento. In una fase di crescita finanziata a debito può essere la banca, in un'azienda che dipende da pochi clienti possono essere loro. La mappa serve proprio a capirlo.

Come si misura cosa riceve ogni stakeholder?

Con il conto economico a valore aggiunto. Mostra quanta ricchezza crea l'azienda e come si divide tra dipendenti, banche, Stato e soci.

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