Pianificazione strategica: come si fa un piano in una PMI

La pianificazione strategica è il lavoro con cui decidi dove vuoi portare l'azienda nei prossimi tre-cinque anni, quali strade prendere per arrivarci e quali abbandonare, e traduci queste scelte in numeri. In una PMI si fa in sei passi, parte dai numeri degli ultimi anni e finisce in un budget del primo anno da controllare ogni mese.

Vediamo che differenza c'è tra strategia, budget e controllo, come si costruisce un piano senza un ufficio studi e come appare sulla carta un piano a tre anni di un'azienda da 3 milioni di fatturato.

Cos'è la pianificazione strategica?

È la risposta scritta a tre domande: dove siamo oggi, dove vogliamo essere tra tre anni, cosa facciamo di diverso per arrivarci. Scritta, perché una strategia che sta solo nella testa del titolare non la può seguire nessun altro. E con i numeri, perché «crescere» o «diventare più forti» non si possono controllare.

Nelle grandi aziende è il lavoro di un ufficio dedicato. In una PMI la fa l'imprenditore, con le persone chiave e, se c'è, il controller. Non serve un documento di cento pagine. Serve un piano che si legga in mezz'ora e si possa confrontare con la realtà ogni mese.

Che differenza c'è tra pianificazione strategica, budget e controllo?

Sono tre livelli dello stesso lavoro, con orizzonti diversi.

	Pianificazione strategica	Budget	Controllo di gestione
Orizzonte	3-5 anni	1 anno	ogni mese
Domanda	dove andiamo e perché	quanto vendiamo e spendiamo quest'anno	stiamo andando dove avevamo detto
Livello di dettaglio	poche grandi scelte	voce per voce	scostamenti fra previsto e reale
Chi lo guida	l'imprenditore	imprenditore e responsabili	controller e imprenditore

Il piano strategico senza budget resta un elenco di buone intenzioni. Il budget senza piano strategico rischia di essere l'anno scorso più il 5%. Come si costruisce il budget dell'anno lo spieghiamo nella guida al budget aziendale.

Come si fa un piano strategico in una PMI?

Ecco i sei passi, nell'ordine in cui conviene farli.

1. Fotografa il punto di partenza. Prendi gli ultimi tre bilanci e riclassificali: fatturato, margine di contribuzione, costi fissi, EBITDA, debiti, cassa. Aggiungi il margine per linea di prodotto o per cliente, se lo conosci. Senza questa fotografia il resto è un'opinione.
2. Decidi dove vuoi arrivare. Due o tre obiettivi misurabili a tre anni. Non solo fatturato: anche EBITDA in percentuale, debiti, tempo che dedichi all'operatività.
3. Guarda fuori e dentro. Mercato, clienti, concorrenti, e i punti di forza e debolezza dell'azienda. Uno strumento semplice per farlo è l'analisi SWOT.
4. Fai le scelte. Quali prodotti, clienti o mercati spingere, quali lasciare, quali investimenti fare. Questo è il passo più difficile, perché ogni scelta ne esclude altre.
5. Traduci le scelte in numeri. Conto economico, stato patrimoniale e flussi di cassa per ogni anno del piano. È il piano economico-finanziario, e ti dice se la strategia regge anche dal lato della cassa.
6. Scendi al primo anno. Il primo anno del piano diventa il budget, mese per mese. Da lì parte il controllo degli scostamenti.

Il piano si rivede ogni anno, quando si fa il budget nuovo. Le scelte di fondo cambiano di rado, i numeri più spesso.

Un esempio con i numeri

Prendiamo un'azienda di esempio che produce componenti per macchine agricole. Fattura 3 milioni, con un margine di contribuzione del 33% e un EBITDA del 6%. L'analisi del punto di partenza mostra che una linea di prodotti da 500.000 € di fatturato lascia un margine di contribuzione del 12%, contro il 37% del resto.

Le scelte del piano sono tre: alzare i prezzi sulla linea a basso margine e accettare di perderne una parte, assumere un commerciale per i prodotti che rendono di più, rinnovare un impianto nel secondo anno.

	Oggi	Anno 1	Anno 2	Anno 3
Fatturato	3.000.000	3.100.000	3.350.000	3.600.000
Margine di contribuzione %	33%	34%	35%	36%
Margine di contribuzione	990.000	1.054.000	1.172.500	1.296.000
Costi fissi	810.000	870.000	900.000	936.000
EBITDA	180.000	184.000	272.500	360.000
EBITDA %	6,0%	5,9%	8,1%	10,0%

Il primo anno l'EBITDA quasi non si muove: il commerciale costa subito e i suoi risultati arrivano dopo. Se il piano non lo mettesse in conto, a fine anno uno sarebbe tentato di tornare indietro. Sapere in anticipo che il primo anno sarà piatto è uno dei vantaggi di scrivere il piano.

I conti si fanno con le formule di sempre: Margine di contribuzione = Fatturato × Margine % e EBITDA = Margine di contribuzione − Costi fissi. Nel terzo anno: 3.600.000 × 36% = 1.296.000, meno 936.000 di costi fissi, fa 360.000 €.

Lo stesso piano va poi controllato dal lato della cassa. L'impianto del secondo anno costa, poniamo, 250.000 €: il piano finanziario dice se si paga con la cassa generata, con un finanziamento o con tutti e due, e quanto pesa la rata negli anni successivi.

Quanto lontano deve guardare un piano strategico?

Per una PMI tre anni sono un buon orizzonte. Abbastanza lontano da permettere scelte vere, come entrare in un mercato o rinnovare un impianto, abbastanza vicino da fare previsioni sensate. Se il piano include investimenti grandi, che si ripagano in molti anni, conviene allungare la parte finanziaria a cinque anni.

Quali errori si fanno più spesso?

• Obiettivi solo di fatturato. Crescere del 20% vendendo a margini più bassi può voler dire guadagnare meno e lavorare di più.
• Troppe priorità. Dieci obiettivi equivalgono a nessuno. Due o tre bastano.
• Nessuna rinuncia. Una strategia che aggiunge tutto e non toglie niente non è una strategia.
• Piano nel cassetto. Se nessuno lo confronta con i numeri del mese, dopo sei mesi è dimenticato.
• Piano fatto da soli. Le persone chiave devono conoscere almeno gli obiettivi, altrimenti ognuno tira da una parte.

Come cambia un'azienda quando pianifica? Il caso di Alessandro

NES Srl, l'azienda di edilizia e fotovoltaico amministrata da Alessandro Pizzimenti, arrivava dagli anni di boom dei bonus edilizi e da un rallentamento nel 2024. C'era poca pianificazione e nessun piano industriale strutturato. «Avevamo crescita, ma non una gestione dei numeri adeguata», spiega Alessandro.

Con il controller Riccardo hanno ristrutturato il piano dei conti, diviso edilizia e fotovoltaico in business unit e costruito un piano industriale 2024-2030 con obiettivi di patrimonializzazione e crescita, insieme alla ristrutturazione del debito. In 10 mesi il fatturato è passato da 1.600.000 € a 3.300.000 € e l'EBITDA da 146.200 € a 365.500 €. «Oggi riusciamo a vedere cosa possiamo diventare nel futuro», racconta Alessandro. Il racconto completo è nel caso studio di Alessandro.

Cosa fare lunedì mattina?

Prendi un foglio e scrivi tre righe: dove è l'azienda oggi in fatturato ed EBITDA, dove vuoi che sia tra tre anni, le due scelte più importanti per arrivarci. Poi chiediti cosa smetteresti di fare. Se non trovi niente, il piano non è ancora pronto. Quando hai le scelte, il passo dopo è metterle in numeri, anno per anno.

Domande frequenti

Che differenza c'è tra piano strategico e business plan?

Il piano strategico contiene le scelte e i numeri per realizzarle. Il business plan è il documento che li presenta, spesso a una banca o a un investitore. Nella pratica il secondo nasce dal primo.

Una piccola azienda ha bisogno di un piano strategico?

Sì, in versione semplice. Anche un'azienda da 500.000 € di fatturato deve decidere su quali clienti puntare, se assumere, se investire. Bastano due pagine e una tabella con i numeri.

Ogni quanto si rivede il piano strategico?

Una volta l'anno, quando si prepara il budget, e ogni volta che succede qualcosa di grosso: un cliente importante che arriva o se ne va, un cambio di mercato, un investimento non previsto.

Chi deve scrivere il piano strategico?

L'imprenditore, perché le scelte sono sue. Il controller lo aiuta a tradurle in numeri e a controllarle ogni mese. Le persone chiave vanno coinvolte almeno sugli obiettivi.

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