Analisi SWOT: come farla in una PMI, con un esempio
Analisi SWOT per PMI: cos'è, come si fa in quattro passi, un esempio con i numeri su un'officina meccanica e come trasformarla in decisioni concrete.
di Redazione Imprenditore VeroL’imprenditore
L'analisi SWOT è una tabella a quattro caselle che mette in fila i punti di forza e di debolezza della tua azienda e le opportunità e le minacce che arrivano da fuori. Serve a decidere dove puntare e cosa correggere, e in una PMI funziona solo se ogni casella è scritta con i numeri dell'azienda, non con aggettivi.
Vediamo cosa significa, come si fa in quattro passi, un esempio completo su un'officina meccanica da 1,8 milioni di fatturato e come trasformare la tabella in decisioni che puoi prendere lunedì.
Cos'è l'analisi SWOT?
SWOT è un acronimo inglese:
- Strengths, punti di forza
- Weaknesses, punti di debolezza
- Opportunities, opportunità
- Threats, minacce
Le prime due caselle guardano dentro l'azienda: cose su cui hai controllo, come i prezzi, i margini, le persone, i tempi di consegna. Le ultime due guardano fuori: il mercato, i clienti, i concorrenti, i costi delle materie, le regole. Su queste non hai controllo, ma puoi prepararti.
La SWOT è uno strumento di partenza per costruire una strategia. Come si passa dalla tabella a una strategia lo spieghiamo nell'articolo sulla strategia aziendale per PMI.
Come si fa un'analisi SWOT in una PMI?
Quattro passi, mezza giornata di lavoro, meglio se con le persone chiave dell'azienda.
- Raccogli i numeri prima delle opinioni. Fatturato per cliente, primo margine per prodotto o linea, tempi di incasso, punto di pareggio. Senza questi la SWOT diventa una lista di impressioni.
- Scrivi i punti interni. Per ogni forza e ogni debolezza chiediti: che numero lo dimostra? Se non c'è un numero, è un'ipotesi da verificare.
- Scrivi i punti esterni. Cosa sta cambiando nel tuo mercato, nei clienti, nei fornitori, nel lavoro? Concentrati su quello che può spostare il tuo fatturato o i tuoi costi nei prossimi due o tre anni.
- Scegli. Al massimo tre o quattro voci per casella, quelle che pesano di più in euro. Il resto è rumore.
Un esempio di analisi SWOT con i numeri
Prendiamo un'officina meccanica conto terzi inventata: 1,8 milioni di fatturato, 14 dipendenti, due linee di lavoro. Le lavorazioni CNC di precisione e la carpenteria leggera.
I numeri di partenza:
| Voce | Valore |
|---|---|
| Fatturato | 1.800.000 € |
| Primo margine complessivo | 576.000 € (32%) |
| Costi fissi | 436.000 € |
| EBITDA | 140.000 € |
| Primo margine lavorazioni CNC | 38% |
| Primo margine carpenteria leggera | 22% |
| Peso del primo cliente sul fatturato | 35% |
| Giorni medi di incasso | 110 |
Ecco la SWOT scritta con questi numeri.
| Utili all'obiettivo | Dannosi all'obiettivo | |
|---|---|---|
| Interni | Forze: primo margine del 38% sulle lavorazioni CNC, consegne in 10 giorni lavorativi, clienti fedeli da anni | Debolezze: un cliente pesa il 35% del fatturato, incassi a 110 giorni, carpenteria leggera al 22% di primo margine che occupa molte ore, preventivi tutti in mano al titolare |
| Esterni | Opportunità: clienti che riportano in Italia lavorazioni fatte all'estero, settore medicale che cerca fornitori di precisione, un concorrente della zona che chiude | Minacce: costo dell'energia instabile, il primo cliente valuta un secondo fornitore, difficoltà a trovare operai specializzati |
Guarda come cambia il peso delle cose quando le traduci in euro. Il primo cliente vale 630.000 € di fatturato. Con un primo margine del 30% su quei lavori, porta 189.000 € di margine. Se se ne andasse, i costi fissi resterebbero e l'EBITDA passerebbe da +140.000 € a circa −49.000 €. Quella che sembrava una delle tante debolezze è il rischio principale dell'azienda.
Il primo margine per linea è il numero che rende possibile questo ragionamento. Se non sai calcolarlo, parti dall'articolo sul margine di contribuzione.
Come si trasforma la SWOT in decisioni?
La tabella da sola non cambia nulla. Il passo successivo è incrociare le caselle, a coppie. In alcuni testi questo incrocio si chiama matrice TOWS.
- Forze con opportunità: usa quello che sai fare bene per cogliere le occasioni. L'officina usa la precisione CNC per proporsi al settore medicale.
- Debolezze con opportunità: usa le occasioni per correggere i punti deboli. I nuovi clienti medicali riducono il peso del primo cliente.
- Forze contro minacce: difenditi con quello che hai. Contratti con i clienti storici che legano il prezzo al costo dell'energia.
- Debolezze contro minacce: è la zona di pericolo. La carpenteria leggera, al 22% di margine, assorbe ore che servirebbero alle lavorazioni a margine più alto. O si alzano i prezzi o si riduce.
Ogni incrocio diventa un'azione con un responsabile, una scadenza e un numero da controllare. Per esempio: tre clienti medicali nuovi entro dodici mesi, peso del primo cliente sotto il 25% entro due anni. Queste azioni entrano poi nel budget e, se serve, nel business plan.
Quali errori si fanno con l'analisi SWOT?
Confondere interno ed esterno. «Il mercato cresce» non è un punto di forza dell'azienda, è un'opportunità. «Abbiamo un buon prodotto» non è un'opportunità, è una forza, se un numero lo dimostra.
Scrivere aggettivi. «Clienti soddisfatti», «personale qualificato», «buona reputazione». Sono frasi che potrebbe scrivere chiunque. Chiediti sempre: quanto vale in euro, in giorni, in percentuale?
Fare la lista e chiuderla nel cassetto. Una SWOT che non produce almeno due o tre decisioni concrete è tempo perso.
Farla una volta sola. Il mercato cambia, l'azienda pure. Rivederla una volta l'anno, insieme al budget, la tiene viva.
Cosa cambia quando una debolezza ha un numero?
Andrea Strollo guida con la sorella Eleonora Protezione Ferro Srls, zincatura a caldo e verniciatura dei metalli. Lavoravano tutti i giorni, weekend compresi, e a fine mese restava a malapena uno stipendio. L'analisi della marginalità per business unit ha messo un numero su una debolezza che non vedevano: la verniciatura aveva margini nulli e drenava liquidità. L'hanno eliminata.
In 12 mesi l'EBITDA è passato da 31.000 € (5,32%) a 75.500 € (11,31%) e il compenso di Andrea da 11.100 € a 51.250 €. Il percorso completo è nel caso studio di Andrea.
Cosa fare lunedì mattina?
Prendi un foglio e dividilo in quattro. Prima di scrivere una parola, raccogli tre numeri: il fatturato dei tuoi primi tre clienti, il primo margine delle tue linee di prodotto, i giorni medi di incasso. Poi compila le caselle e per ogni voce scrivi il numero che la dimostra. Alla fine scegli una sola azione da avviare entro il mese.
Domande frequenti
Ogni quanto va rifatta l'analisi SWOT?
Una volta l'anno, quando prepari il budget, e ogni volta che succede qualcosa di grosso: un cliente importante che arriva o se ne va, un nuovo concorrente, un investimento.
Chi deve partecipare all'analisi SWOT?
L'imprenditore e le persone che conoscono davvero l'azienda: chi vende, chi produce, chi segue i numeri. Punti di vista diversi fanno emergere debolezze che da soli non si vedono.
Che differenza c'è tra SWOT e analisi della concorrenza?
La SWOT guarda la tua azienda e il suo ambiente nel complesso. L'analisi della concorrenza si concentra sui concorrenti e alimenta soprattutto le caselle delle opportunità e delle minacce.
La SWOT serve anche per chiedere un finanziamento?
Può aiutare a spiegare la strategia, ma alla banca servono soprattutto i numeri: conto economico previsto, flussi di cassa, capacità di rimborso.
Nel webinar gratuito Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo mostrano i numeri che dicono quanto guadagna davvero l'azienda, da cui partire per ogni scelta strategica. Ricevi i file Excel per rifare i calcoli sui tuoi dati.
