Obiettivi SMART: i 5 requisiti per definirli bene in azienda

Un obiettivo SMART è un obiettivo scritto in modo da essere specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e con una scadenza. Se manca uno di questi cinque requisiti, a fine periodo non saprai dire se l'hai raggiunto, né perché.

«Vendere di più» non è SMART. «Portare il margine di contribuzione da 342.000 a 380.000 € entro il 31 dicembre, alzando il margine medio dal 38% al 40%» lo è. Vediamo i cinque requisiti uno per uno, con esempi presi dalla vita di una PMI, e come controllare un obiettivo durante l'anno.

Cosa significa SMART?

È un acronimo inglese. La versione più diffusa oggi è questa:

Lettera	Inglese	Italiano	Domanda da farsi
S	Specific	Specifico	Cosa esattamente?
M	Measurable	Misurabile	Con quale numero?
A	Achievable	Raggiungibile	Con quali mezzi?
R	Relevant	Rilevante	Perché conta per l'azienda?
T	Time-bound	Con una scadenza	Entro quando?

Il criterio viene attribuito a George T. Doran, che lo propose nel 1981 in un articolo per la rivista Management Review. Nel tempo le parole dietro le lettere sono un po' cambiate: per esempio la A a volte sta per «assegnabile», cioè con un responsabile. Il senso resta lo stesso: un obiettivo deve essere scritto in modo che chiunque, a fine periodo, possa dire se è stato raggiunto.

Quali sono i 5 requisiti di un obiettivo SMART?

S, specifico. Dice esattamente cosa vuoi ottenere e dove. «Migliorare gli incassi» è vago. «Ridurre i giorni medi di incasso dei clienti della linea installazioni» è specifico. Più l'obiettivo è preciso, più è facile capire chi se ne occupa e cosa deve fare.

M, misurabile. Ha un numero di partenza e un numero di arrivo. «Da 95 a 75 giorni». Se non c'è un numero, non c'è modo di controllare. E il numero deve essere disponibile: se oggi non sai quanti giorni impiegano i clienti a pagarti, il primo obiettivo è cominciare a misurarlo.

A, raggiungibile. È ambizioso ma possibile con le persone, il tempo e i soldi che hai. Chiedere il 40% di fatturato in più senza un venditore in più, né un prodotto nuovo, non è un obiettivo: è un desiderio. Un obiettivo irraggiungibile scoraggia chi ci lavora e alla terza volta nessuno ci crede più.

R, rilevante. Serve davvero all'azienda, ed è legato agli obiettivi più grandi. Ridurre i giorni di incasso è rilevante se l'azienda ha problemi di cassa. Aumentare i follower sui social può essere misurabile e raggiungibile, ma se non porta clienti con buon margine non sposta i risultati.

T, con una scadenza. Ha una data. «Entro il 30 giugno». Senza scadenza un obiettivo resta sempre aperto e scivola dietro alle urgenze di tutti i giorni. Per gli obiettivi annuali servono anche tappe intermedie, mese per mese.

Come si trasforma «vendere di più» in un obiettivo SMART?

Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 900.000 € con un margine di contribuzione del 38%, cioè 342.000 €. Il titolare dice: «Quest'anno dobbiamo vendere di più».

Passo per passo:

1. Cosa vuoi davvero? Non più fatturato, ma più margine, perché è quello che paga i costi fissi e lascia l'utile. Obiettivo: 380.000 € di margine di contribuzione.
2. Con quale leva? Rivedere gli sconti sui clienti esistenti per portare il margine dal 38% al 40%, e aggiungere 50.000 € di vendite.
3. Il conto torna? 950.000 × 40% = 380.000 €. Sì.
4. Chi se ne occupa? Il responsabile commerciale per gli sconti, il titolare per i nuovi clienti.
5. Entro quando? 31 dicembre, con un controllo ogni mese.

L'obiettivo SMART diventa: «Portare il margine di contribuzione da 342.000 a 380.000 € entro il 31 dicembre, alzando il margine medio dal 38% al 40% e il fatturato da 900.000 a 950.000 €. Responsabili: commerciale per gli sconti, titolare per i nuovi clienti. Controllo mensile».

È più lungo di «vendere di più», ma a giugno sai esattamente se sei in linea.

Come si controlla un obiettivo SMART durante l'anno?

Si divide l'obiettivo annuale in tappe. Se le vendite non sono stagionali, 380.000 € di margine fanno circa 31.700 € al mese. Ecco come appare il controllo a fine marzo:

Mese	Margine previsto	Margine reale	Margine % reale
Gennaio	31.700	29.500	38,5%
Febbraio	31.700	30.200	39,0%
Marzo	31.700	33.100	39,8%
Totale trimestre	95.100	92.800

A fine marzo l'azienda è 2.300 € sotto, ma il margine percentuale sta salendo mese dopo mese. La revisione degli sconti funziona, i nuovi clienti sono ancora pochi. L'azione per aprile è chiara: concentrare il lavoro del titolare sui nuovi clienti.

Senza un obiettivo SMART questa lettura non è possibile. Con il controllo mensile è una conversazione di mezz'ora. Gli indicatori da seguire sono i KPI aziendali: pochi, legati agli obiettivi, aggiornati ogni mese.

Quali errori si fanno più spesso?

• Misurare quello che è facile, non quello che conta. Il numero di telefonate fatte è facile da contare, il margine dei clienti acquisiti è quello che conta.
• Obiettivi di attività invece che di risultato. «Fare 20 preventivi al mese» è un'attività. «Acquisire 50.000 € di nuovo fatturato al 40% di margine» è un risultato. Le attività servono, ma come mezzi.
• Confondere raggiungibile con comodo. Un obiettivo che si raggiunge senza cambiare nulla non è un obiettivo.
• Nessun responsabile. Se l'obiettivo è di tutti, non è di nessuno.
• Troppi obiettivi. Venti obiettivi SMART sono troppi per chiunque. Meglio tre o quattro, scelti bene.

Gli obiettivi SMART bastano?

No. SMART riguarda la forma, non il contenuto. Ti dice come scrivere un obiettivo, non quale obiettivo scegliere. Per scegliere servono i numeri: quanto vuoi che l'azienda guadagni, con quali costi, con quale margine. Ne abbiamo parlato nell'articolo sugli obiettivi aziendali, dove partiamo dall'utile e risaliamo fino al fatturato necessario.

Gli obiettivi SMART funzionano anche sul lungo periodo. Alessandro Pizzimenti guida NES Srl, edilizia e fotovoltaico. Con il controller Riccardo ha costruito un piano industriale 2024-2030 con obiettivi chiari di patrimonializzazione e crescita: nel piano la patrimonializzazione passa da 200.000 € nel 2024 a oltre 3 milioni nel 2030. Intanto, nei primi 10 mesi del percorso, il fatturato è passato da 1.600.000 a 3.300.000 € e l'EBITDA da 146.200 a 365.500 €. «Già sappiamo oggi come chiuderemo l'anno», racconta Simona. Tutti i dettagli sono nel caso studio di NES Srl.

Cosa fare lunedì mattina?

1. Scrivi i tre obiettivi più importanti che hai in testa per quest'anno, così come li diresti a voce.
2. Per ognuno passa le cinque lettere: cosa esattamente, quale numero, con quali mezzi, perché conta, entro quando.
3. Aggiungi un responsabile e dividi l'obiettivo in tappe mensili.
4. Metti in calendario un controllo al mese, sempre lo stesso giorno.

Domande frequenti

Cosa vuol dire SMART negli obiettivi?

È l'acronimo di Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound: specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante, con una scadenza.

Gli obiettivi SMART valgono anche per i collaboratori?

Sì. Anzi, è lì che servono di più: un collaboratore con un obiettivo SMART sa cosa ci si aspetta da lui e può controllare da solo a che punto è.

Un obiettivo SMART può cambiare durante l'anno?

Sì, se cambiano le condizioni di partenza. Ma va cambiato con una decisione esplicita e motivata, non lasciato perdere in silenzio.

Quanti obiettivi SMART conviene darsi?

Per l'azienda, tre o quattro all'anno. Per ogni persona, uno o due legati al suo ruolo.

---

Nel webinar gratuito Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo mostrano come trasformare gli obiettivi della tua azienda in numeri da controllare ogni mese. Ricevi i file Excel per rifare i conti sui tuoi dati.