Business plan per la banca: cosa fare quando te lo chiede
Business plan per la banca: cosa vuole sapere, cosa deve contenere, quali numeri controlla e come costruire un piano che regge anche lo scenario prudente.
di Redazione Imprenditore VeroCassa e banca
Quando la banca ti chiede un business plan vuole sapere tre cose: a cosa servono i soldi, come farai a restituirli e cosa succede se le cose vanno peggio del previsto. Non serve un volume rilegato: bastano poche pagine con ipotesi chiare e numeri coerenti fra loro, cioè conto economico, flusso di cassa e stato patrimoniale previsionali per i prossimi tre-cinque anni.
Molti imprenditori lo vivono come un esame da superare. In realtà è il momento in cui decidi se l'investimento sta in piedi, prima ancora di convincere la banca. Vediamo cosa guarda chi lo legge, cosa metterci e come costruirlo con un esempio con i numeri.
Perché la banca mi chiede un business plan?
Perché il bilancio racconta il passato, e la banca deve decidere sul futuro. Se le chiedi 500.000 € da restituire in cinque anni, il bilancio dell'anno scorso le dice da dove parti, ma non le dice se fra tre anni avrai la cassa per pagare la rata.
Il business plan serve a colmare questo vuoto. Mostra cosa vuoi fare, con quali ipotesi, e quanto denaro produrrà l'azienda anno per anno. Per la banca è anche un test sull'imprenditore: un piano chiaro e coerente dice che chi guida l'azienda conosce i suoi numeri.
Cosa deve contenere un business plan per la banca?
Sette parti, in quest'ordine.
- L'azienda in una pagina: cosa fa, per chi, con quali numeri negli ultimi tre anni.
- Il progetto: cosa vuoi finanziare e perché. Un macchinario, un capannone, una nuova linea, un'acquisizione.
- Le ipotesi: vendite, prezzi, margini, costi fissi, tempi di incasso e di pagamento. Ognuna con la sua spiegazione.
- Conto economico previsionale: ricavi, margini, EBITDA, utile per ogni anno del piano.
- Flusso di cassa previsionale: quanta cassa entra ed esce, comprese le rate del nuovo debito.
- Stato patrimoniale previsionale: come cambiano debiti, crediti, magazzino e patrimonio.
- Uno scenario prudente: cosa succede se le vendite crescono meno del previsto.
La struttura generale di un business plan la trovi nella nostra guida al business plan. Quello per la banca ha un'attenzione in più: tutto deve portare alla domanda «la rata è sostenibile?».
Quali numeri guarda la banca nel business plan?
Ogni banca ha i suoi modelli e le sue soglie, ma alcuni indicatori ricorrono sempre.
- Copertura del debito: la cassa prodotta dalla gestione, dopo imposte e investimenti di mantenimento, divisa per le rate da pagare nell'anno, capitale più interessi. Gli addetti ai lavori la chiamano DSCR. Se è sotto 1, la cassa non basta per le rate.
- Debito rispetto all'EBITDA: quanti anni di EBITDA servirebbero per ripagare i debiti finanziari al netto della liquidità. È il rapporto fra posizione finanziaria netta ed EBITDA.
- Debiti rispetto al patrimonio netto: quanto l'azienda si regge sui soldi propri e quanto su quelli degli altri.
Se il tuo piano mostra questi tre numeri anno per anno, hai risposto alle domande che l'analista si farebbe da solo.
Un esempio con i numeri
Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 2,5 milioni, con un EBITDA di 300.000 € e rate di mutui esistenti per 40.000 € l'anno. Vuole aprire una nuova linea produttiva e chiede 500.000 € in cinque anni al 6%. La rata annua del nuovo mutuo è di circa 118.700 €.
Per il primo anno l'imprenditore stima imposte per 50.000 €, investimenti di mantenimento per 40.000 € e 30.000 € di cassa assorbita da crediti e magazzino in crescita. La cassa disponibile per le rate è quindi 300.000 − 50.000 − 40.000 − 30.000 = 180.000 €.
Poi prova lo scenario prudente: vendite del 10% sotto le previsioni. Con un margine di contribuzione del 35%, 250.000 € di vendite in meno tolgono 87.500 € di EBITDA. Le imposte scendono di circa 20.000 €. La cassa disponibile scende a circa 112.500 €.
| Scenario base | Scenario prudente | |
|---|---|---|
| Cassa disponibile per le rate | 180.000 | 112.500 |
| Rate: mutuo nuovo 500.000 € a 5 anni + esistenti | 158.700 | 158.700 |
| Copertura | 1,13 | 0,71 |
| Rate: mutuo 400.000 € a 7 anni + 100.000 € dai soci + esistenti | 111.650 | 111.650 |
| Copertura | 1,61 | 1,01 |
Con la prima struttura, basta un anno un po' più debole perché l'azienda non riesca a pagare le rate. Con un mutuo più lungo e una parte messa dai soci, regge anche lo scenario prudente. È questa la versione da portare in banca: dimostra che hai pensato anche al caso peggiore.
Quali errori evitare?
- Crescite senza spiegazione. «+20% l'anno» senza dire da quali clienti, prodotti o mercati arriva è la prima cosa che l'analista taglia.
- Conto economico e cassa che non si parlano. Se l'utile cresce ma i crediti verso clienti non cambiano mai, il piano non è credibile.
- Dimenticare IVA, tempi d'incasso e magazzino. Sono loro a decidere quando arriva la cassa.
- Un piano fatto solo per la banca. Se tu per primo non ci credi e non lo usi, non reggerà alla prima domanda.
Cosa cambia quando il piano è costruito sui numeri veri?
Cambia la conversazione. Andrea Strollo, titolare di Protezione Ferro Srls, zincatura a caldo e verniciatura dei metalli, partiva da un EBITDA del 5,32%. Con il controller ha riclassificato i bilanci, analizzato ogni business unit e costruito un piano industriale 2025-2029 per ottenere finanziamenti bancari. Il piano è stato approvato e il finanziamento è arrivato. «In banca hanno detto: Non ho mai visto un lavoro così dettagliato», racconta Andrea. In 12 mesi l'EBITDA è passato da 31.000 € a 75.500 €. È tutto nel caso studio di Andrea.
Anche Rinaldo Lauria, titolare di Lauria Sistemi Srl, tracciabilità industriale, ha costruito con il controller Francesco Boccardo un piano industriale quinquennale pensato per guidare l'azienda, non solo per la banca. Con quella documentazione ha ottenuto due finanziamenti senza garanzie personali: «Mi sono presentato alle banche dove le ho messe nelle condizioni di non farmi nessun'altra domanda». La sua storia è nel caso studio di Rinaldo.
Cosa fare lunedì mattina?
Prima di aprire un file, scrivi su un foglio tre righe: quanto ti serve, per fare cosa, in quanti anni pensi di restituirlo. Poi prendi l'EBITDA dell'ultimo anno, togli imposte e investimenti ricorrenti e confronta il risultato con le rate attuali più quella nuova. Se il numero non regge già oggi, il piano va ripensato prima di andare in banca, non dopo.
Domande frequenti
Il business plan per la banca lo può fare il commercialista?
Può aiutarti a impostarlo, ma le ipotesi su vendite, prezzi e costi le conosci solo tu. Servono entrambi: tu porti la conoscenza dell'azienda, il professionista la forma e i controlli.
Quanti anni deve coprire il piano?
Almeno la durata del finanziamento richiesto, o i primi tre-cinque anni se il finanziamento è più lungo. Il primo anno va dettagliato mese per mese per la parte di cassa.
Serve un business plan anche per un fido?
Per un fido di cassa di solito basta un budget di cassa a dodici mesi. Il business plan completo serve per finanziamenti a medio e lungo termine e per investimenti importanti.
Cosa succede se poi i numeri non tornano?
Lo spieghi. Una banca accetta uno scostamento motivato e affrontato per tempo. Fa più fatica con chi si presenta solo quando la rata non si riesce a pagare.
Se vuoi un controller che costruisca con te il controllo di gestione dell'azienda e ogni mese legga i numeri insieme a te, anche quelli da portare in banca, scopri il percorso di consulenza.
