DSO, giorni medi di incasso: quando ti pagano i clienti
DSO e giorni medi di incasso: cos'è, la formula per calcolarlo dal bilancio, un esempio con i numeri e cosa fare se i clienti pagano troppo tardi.
di Redazione Imprenditore VeroCassa e banca
Il DSO è il numero medio di giorni che passano tra la fattura e il momento in cui il cliente ti paga. Si calcola dividendo i crediti verso clienti per il fatturato annuo IVA compresa e moltiplicando per 365: se esce 86, i tuoi clienti ti pagano in media dopo 86 giorni, qualunque cosa ci sia scritto in fattura.
Vediamo cosa significa, come si calcola dal bilancio, quanto ti costa ogni giorno di ritardo e come si abbassa, con un esempio su un'azienda da 1,8 milioni di fatturato.
Cos'è il DSO e cosa significa?
DSO sta per Days Sales Outstanding, in italiano giorni medi di incasso o durata media dei crediti verso clienti. Misura una cosa sola: quanto tempo restano fuori i soldi che hai già guadagnato.
Quando vendi, il lavoro è fatto, i materiali sono pagati o da pagare, gli stipendi vanno versati a fine mese. Il cliente però paga dopo. Finché non paga, quei soldi sono tuoi solo sulla carta. Li vedi nel bilancio, alla voce crediti, ma non li puoi usare per pagare un fornitore o il tuo compenso.
Per questo il DSO è uno dei numeri che spiegano perché un'azienda può chiudere l'anno in utile e avere il conto corrente in rosso. L'utile si forma quando vendi. La cassa arriva quando incassi.
Come si calcola il DSO?
La formula su base annua è questa:
DSO = Crediti verso clienti ÷ Fatturato annuo IVA compresa × 365
Due attenzioni.
L'IVA va aggiunta al fatturato. I crediti verso clienti comprendono l'IVA, perché il cliente ti deve l'intera fattura. Il fatturato del conto economico invece è senza IVA. Se non li metti sullo stesso piano, il DSO esce più alto del vero. Se vendi tutto con IVA al 22%, moltiplichi il fatturato per 1,22. Se una parte delle vendite è all'estero o senza IVA, usi il mix reale.
Il dato di fine anno può ingannare. I crediti del bilancio sono una fotografia al 31 dicembre. Se dicembre è il tuo mese più forte, i crediti a fine anno sono gonfiati e il DSO sembra peggiore di quello che è. Il contrario succede se a dicembre sei quasi fermo. Per questo nel controllo di gestione il DSO si calcola ogni mese, sugli ultimi tre mesi:
DSO mensile = Crediti verso clienti a fine mese ÷ Fatturato IVA compresa degli ultimi 3 mesi × 90
Quanto ti costa un DSO alto? Un esempio con i numeri
Prendiamo un'azienda di esempio che vende a imprese italiane, tutto con IVA al 22%.
| Voce | Euro |
|---|---|
| Fatturato annuo, IVA esclusa | 1.800.000 |
| Fatturato annuo, IVA compresa | 2.196.000 |
| Crediti verso clienti al 31 dicembre | 520.000 |
| Termine di pagamento concordato con quasi tutti i clienti | 60 giorni |
Il calcolo:
DSO = 520.000 ÷ 2.196.000 × 365 = 86 giorni
In fattura c'è scritto 60 giorni, i clienti pagano in media a 86. I 26 giorni di differenza hanno un valore preciso. Un giorno di vendite IVA compresa vale 2.196.000 ÷ 365 = circa 6.000 €. Ventisei giorni valgono circa 156.000 €.
Sono 156.000 € che l'azienda ha già guadagnato e che stanno nel conto corrente dei clienti invece che nel suo. Se per coprire quel buco usa l'anticipo fatture o il fido, paga anche gli interessi. Ipotizziamo un costo del 6% l'anno: sono circa 9.400 € l'anno solo per aspettare clienti che pagano in ritardo.
Dove trovo i crediti verso clienti nel bilancio?
Nello stato patrimoniale, tra le attività: voce C (attivo circolante), punto II (crediti), numero 1, «verso clienti». È lo schema dell'art. 2424 del codice civile.
Due cose da sapere quando lo apri.
- Molte PMI depositano il bilancio in forma abbreviata, dove spesso trovi solo il totale dei crediti, insieme a quelli verso l'Erario e ad altre voci. In quel caso la cifra giusta te la dà l'amministrazione: è il totale dello scadenzario clienti.
- I crediti in bilancio sono già al netto del fondo svalutazione crediti. Se hai clienti che sai che non pagheranno mai, conviene toglierli dal calcolo e guardarli a parte.
Il bilancio ti serve per il primo calcolo e per confrontare gli anni. Per guidare l'azienda serve il dato del mese, preso dallo scadenzario.
Quanto deve essere il DSO?
Non esiste un DSO giusto per tutti. Dipende dal settore, dai clienti e dai termini che hai concordato. Il confronto che conta è con te stesso, in due modi.
- DSO contro termini concordati. Se concedi 60 giorni e il DSO è 62, i clienti pagano puntuali. Se è 86, c'è un ritardo medio di 26 giorni da andare a cercare.
- DSO di oggi contro quello di sei mesi fa. Se sale mese dopo mese mentre il fatturato è fermo, qualche cliente ha cominciato a usarti come banca.
C'è anche un riferimento di legge. Per i pagamenti tra imprese il decreto legislativo 231 del 2002 fissa un termine di 30 giorni dal ricevimento della fattura quando il contratto non dice nulla. Le parti possono concordare un termine più lungo, ma oltre i 60 giorni va pattuito espressamente, provato per iscritto e non deve essere gravemente iniquo per chi vende. Se il cliente paga dopo la scadenza, gli interessi di mora decorrono dal giorno successivo senza bisogno di metterlo in mora, al tasso di riferimento della Banca centrale europea più 8 punti. Per la pubblica amministrazione valgono regole a parte.
Pochi imprenditori chiedono davvero gli interessi di mora a un buon cliente. Sapere che ti spettano, però, cambia il tono della telefonata di sollecito.
Il DSO medio può ingannare?
Sì, perché è una media. Un DSO di 86 giorni può voler dire che tutti pagano con 26 giorni di ritardo, oppure che quasi tutti pagano puntuali e un cliente grosso non paga da sei mesi. Sono due problemi diversi, con soluzioni diverse.
Per vederlo serve lo scadenzario per fasce di ritardo. Ecco come potrebbe essere quello dell'azienda dell'esempio:
| Crediti | Euro |
|---|---|
| Non ancora scaduti | 300.000 |
| Scaduti da 1 a 30 giorni | 90.000 |
| Scaduti da 31 a 90 giorni | 70.000 |
| Scaduti da oltre 90 giorni | 60.000 |
| Totale | 520.000 |
I 90.000 € scaduti da poco si recuperano con un sollecito fatto bene. I 60.000 € scaduti da oltre tre mesi vanno guardati cliente per cliente: chi sono, perché non pagano, se continui a consegnare.
Come si abbassa il DSO?
Le leve sono quasi tutte organizzative e non costano nulla.
- Termini scritti prima di vendere. Il termine di pagamento va nel preventivo e nella conferma d'ordine, non deciso dopo.
- Fattura subito. Ogni giorno tra consegna e fattura è un giorno in più di DSO. Se lavori su commessa, fattura a stato avanzamento lavori e chiedi un acconto all'ordine.
- Sollecito il giorno dopo la scadenza. Una persona responsabile, una telefonata, una data di pagamento concordata e annotata. Il cliente paga prima chi lo chiama.
- Una soglia di stop. Decidi in anticipo oltre quale scaduto si sospendono le consegne, e falla rispettare.
- Condizioni diverse per clienti diversi. Chi paga puntuale può avere più termini. Chi paga sempre in ritardo paga un prezzo diverso o anticipato.
Uno sconto per pagamento anticipato funziona, ma va pesato sul margine. Un 2% di sconto su una vendita che lascia il 20% di margine si porta via un decimo del guadagno su quella vendita.
Cosa cambia quando si comincia a guardare gli incassi?
Francesco Gelao, titolare di Tecnoeleva SRL, noleggio di attrezzature industriali, descrive così la situazione di partenza: «L'azienda non aveva una politica commerciale solida, non si parlava di cassa, non si parlava di recupero crediti». Con il controllo di gestione mensile e l'analisi della marginalità per business unit, in 12 mesi l'EBITDA è passato da 502.000 € a 1.033.000 €, con il rating bancario migliorato. I numeri sono nel caso studio di Francesco.
Daniel Mascia, DM Project Italia SRL, impiantistica, con il controller Davide Giovanni La Francesca ha introdotto il cash flow: pianificazione della liquidità, regole d'incasso e recupero crediti, insieme al calendario delle uscite fiscali. In 11 mesi l'utile è passato da 49.098 € a 75.397 €. La storia è nel caso studio di Daniel.
Il DSO è uno dei numeri che teniamo d'occhio ogni mese nel metodo che usiamo con le aziende, accanto a margini, costi fissi e punto di pareggio.
Cosa fare lunedì mattina?
- Chiedi all'amministrazione il totale dei crediti verso clienti a fine mese e il fatturato IVA compresa degli ultimi tre mesi. Calcola il DSO.
- Mettilo accanto al termine di pagamento che concedi di solito. La differenza sono i giorni di ritardo medio.
- Moltiplica quei giorni per il fatturato giornaliero IVA compresa. È la cassa ferma presso i clienti.
- Fatti dare lo scadenzario per fasce e scegli i cinque clienti con lo scaduto più alto. Da loro parte la prima telefonata.
Domande frequenti
Che differenza c'è tra DSO e DPO?
Il DSO misura in quanti giorni ti pagano i clienti. Il DPO misura in quanti giorni paghi tu i fornitori. Se il DSO è molto più alto del DPO, stai finanziando i tuoi clienti con i tuoi soldi o con quelli della banca.
Nel calcolo del DSO va considerata l'IVA?
Sì. I crediti verso clienti comprendono l'IVA, quindi va aggiunta anche al fatturato. Altrimenti il DSO esce più alto di quello reale.
Ogni quanto va calcolato il DSO?
Ogni mese, sugli ultimi tre mesi di fatturato. Il dato di bilancio basta per confrontare un anno con l'altro, ma arriva troppo tardi per intervenire.
L'anticipo fatture abbassa il DSO?
No. Il cliente continua a pagare quando paga. L'anticipo fatture ti dà subito la cassa, ma costa interessi e commissioni. Serve a coprire il buco, non a chiuderlo.
Nel webinar gratuito Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo mostrano quali numeri guardare ogni mese per capire quanto guadagna davvero l'azienda e dove si ferma la cassa. Ricevi i file Excel per rifare i calcoli sulla tua azienda.
