Margine di contribuzione: cos'è e come si calcola davvero
Margine di contribuzione: cos'è, la formula, quali costi variabili si dimenticano, la differenza con il margine lordo e come usarlo per prezzi e sconti.
di Redazione Imprenditore VeroMargini e profitti
Il margine di contribuzione è quello che resta dei ricavi dopo aver tolto i costi variabili: Margine di contribuzione = Ricavi − Costi variabili. È la parte di ogni vendita che contribuisce a pagare i costi fissi e che, una volta pagati quelli, diventa utile.
Detto così è una sottrazione. Il «davvero» del titolo sta nei costi variabili: se ne dimentichi qualcuno, il margine sembra più alto di quello che è e le decisioni su prezzi e sconti partono storte.
Cos'è il margine di contribuzione?
Immagina ogni vendita come una busta. Dentro ci sono i soldi del cliente. Prima di tutto ne togli quello che hai speso solo perché c'è stata quella vendita: materiali, merce, lavorazioni esterne, provvigioni, trasporto. Quello che resta nella busta è il margine di contribuzione. Va a riempire un secchio più grande, quello dei costi fissi: affitto, stipendi, struttura. Quando il secchio è pieno, ogni busta in più è guadagno.
Per questo si chiama «di contribuzione»: misura quanto ogni prodotto, cliente o commessa contribuisce a tenere in piedi l'azienda.
Come si calcola il margine di contribuzione?
Si può esprimere in tre modi, tutti utili.
- Totale:
Margine di contribuzione = Ricavi − Costi variabili - Unitario:
Margine unitario = Prezzo netto − Costo variabile unitario - In percentuale:
Margine di contribuzione % = Margine di contribuzione ÷ Ricavi × 100
La percentuale ti dice quanti euro restano ogni 100 venduti, ed è quella che serve per confrontare prodotti con prezzi diversi.
Quali costi variabili si dimenticano?
Qui sta l'errore tipico: fare il conto con il solo costo della materia prima o della merce. Prendiamo un prodotto di esempio con un listino di 100 €.
| Voce | Euro |
|---|---|
| Prezzo di listino | 100,00 |
| Sconto medio concesso (8%) | −8,00 |
| Prezzo netto | 92,00 |
| Materiali | −45,00 |
| Lavorazione esterna | −6,00 |
| Provvigione agente (5% del netto) | −4,60 |
| Trasporto al cliente | −3,00 |
| Margine di contribuzione | 33,40 (36,3%) |
Se avessi guardato solo listino e materiali avresti visto 55 € di margine. Quelli veri sono 33,40 €. Sconti, provvigioni, trasporti, commissioni sugli incassi e resi sono costi variabili a tutti gli effetti, e su molti prodotti valgono quanto la materia prima.
Che differenza c'è tra margine di contribuzione e margine lordo?
Il margine lordo di solito si calcola togliendo dai ricavi il costo del venduto, che in un'azienda di produzione comprende anche costi fissi di stabilimento, come gli stipendi degli operai o gli ammortamenti delle macchine. Il margine di contribuzione toglie solo i costi variabili.
La differenza non è teorica. Il margine lordo cambia se produci di più o di meno, perché i costi fissi si spalmano su più o meno pezzi. Il margine di contribuzione no, ed è per questo che si usa per calcolare il punto di pareggio e per costruire il conto economico a margine di contribuzione.
Come si legge il margine di contribuzione per prodotto?
Il numero totale dice se l'azienda copre i suoi costi fissi. Quello per prodotto dice da dove arriva il margine. Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 1,2 milioni con tre linee e ha 350.000 € di costi fissi.
| Linea | Ricavi | Costi variabili | Margine di contribuzione |
|---|---|---|---|
| A | 600.000 | 450.000 | 150.000 (25%) |
| B | 400.000 | 240.000 | 160.000 (40%) |
| C | 200.000 | 100.000 | 100.000 (50%) |
| Totale | 1.200.000 | 790.000 | 410.000 (34,2%) |
Tolti i costi fissi, l'utile è 60.000 €. La linea A porta metà del fatturato ma poco più di un terzo del margine. Se la forza vendita riuscisse a spostare 100.000 € di vendite dalla linea A alla linea C, il fatturato resterebbe 1,2 milioni, il margine salirebbe di 25.000 € e l'utile passerebbe da 60.000 € a 85.000 €.
A cosa serve all'imprenditore?
A scegliere su quali prodotti spingere. Due prodotti con lo stesso fatturato possono avere margini di contribuzione molto diversi. Spostare le vendite verso quelli con più margine fa crescere l'utile anche a fatturato fermo.
A valutare uno sconto. Se il tuo margine di contribuzione è del 35% e concedi uno sconto del 10%, per guadagnare la stessa cifra devi vendere di più:
Volume necessario = Margine % ÷ (Margine % − Sconto %)
Cioè 0,35 ÷ 0,25 = 1,4. Servono il 40% di vendite in più solo per restare dove eri. Uno sconto del 10% sembra poco, finché non fai questo conto.
A decidere su un ordine a prezzo speciale. Se il prezzo richiesto copre i costi variabili e lascia un margine positivo, l'ordine contribuisce ai costi fissi. Se il margine è negativo, ogni pezzo venduto ti costa.
Gianni Casamichele, titolare di INCASMED Srl, dispositivi medicali, ha lavorato proprio qui con il controller Giuseppe Barbarani: hanno recuperato quattro punti di marginalità sulla materia prima e, come spiega Giuseppe, «identificato il prodotto che margina di più e spinto l'acceleratore lì». In 18 mesi l'utile è passato da 290.054 € a 633.735 €. Tutto il percorso è nel caso studio di Gianni.
Domande frequenti
Qual è un buon margine di contribuzione?
Dipende dal settore e dai costi fissi. Un commercio vive con margini più bassi e volumi alti, un'azienda di servizi ha margini più alti e costi di struttura pesanti. Il margine è buono se copre i costi fissi e lascia l'utile che ti serve.
Margine di contribuzione e primo margine sono la stessa cosa?
Sì, nella pratica si usano come sinonimi: indicano entrambi i ricavi meno i costi variabili.
Il costo del personale entra nel margine di contribuzione?
Solo la parte davvero variabile, come lavoratori pagati a ore su commessa o premi legati alle vendite. Gli stipendi fissi vanno nei costi fissi.
Ogni quanto va calcolato?
Ogni mese per il totale dell'azienda, e ogni volta che fai un listino, un preventivo importante o concedi uno sconto per il singolo prodotto o cliente.
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