Valutazione d'azienda: quando serve e quali metodi usare

La valutazione d'azienda è la stima di quanto vale un'impresa per chi la compra o per chi entra nel capitale. Serve quando vendi, quando entra o esce un socio, nei passaggi generazionali e nei conferimenti, e i metodi usati di solito sono quattro: patrimoniale, reddituale, dei multipli e dei flussi di cassa.

Nessun metodo dà il prezzo giusto in assoluto. Danno una forchetta, e la trattativa si fa dentro quella forchetta. Per l'imprenditore la cosa da capire è un'altra: quali numeri guarda chi valuta la sua azienda, e cosa può fare da oggi perché quei numeri siano buoni e credibili.

Quando serve una valutazione d'azienda?

Le occasioni tipiche in una PMI sono queste:

• vendita di tutta l'azienda, di un ramo o di una quota
• ingresso di un socio o di un investitore
• uscita di un socio, per decidere quanto gli spetta
• passaggio generazionale, per dividere in modo equo tra eredi
• conferimento dell'azienda in una società, per esempio quando una ditta individuale diventa SRL
• richieste di banche o di finanziatori

In alcuni casi è la legge a chiedere una stima. Chi conferisce beni o un'azienda in una SRL deve presentare la relazione giurata di un revisore legale, come prevede l'art. 2465 del codice civile. Il socio che recede da una SRL ha diritto al rimborso della sua quota in proporzione al patrimonio sociale, determinato tenendo conto del suo valore di mercato, secondo l'art. 2473 del codice civile.

Il valore dell'azienda è il patrimonio netto?

No, o almeno quasi mai. Il patrimonio netto è un valore contabile: dice quanto hanno messo e lasciato in azienda i soci, con i beni scritti al costo storico. Un capannone comprato trent'anni fa può valere molto più di quanto dice il bilancio. Un magazzino pieno di articoli fermi può valere molto meno.

Soprattutto, il patrimonio netto non dice quanto l'azienda guadagnerà. E chi compra paga per i guadagni futuri, non per i beni in sé.

Quali sono i metodi di valutazione d'azienda?

Metodo patrimoniale. Parte dal patrimonio netto e lo corregge portando i beni al loro valore corrente: immobili, macchinari, magazzino, crediti. È adatto ad aziende con molti beni e pochi utili, o in liquidazione.

Valore = Patrimonio netto + Rettifiche ai valori correnti

Metodo reddituale. Guarda l'utile che l'azienda è in grado di produrre in modo stabile e lo divide per un tasso che rappresenta il rendimento richiesto da chi investe, più alto se il rischio è alto.

Valore = Reddito normale atteso ÷ Tasso di rendimento richiesto

Metodo dei multipli. Si moltiplica un indicatore, quasi sempre l'EBITDA, per un multiplo ricavato da operazioni simili. Così si ottiene il valore dell'azienda nel suo complesso, da cui si tolgono i debiti finanziari netti per arrivare al valore delle quote.

Valore dell'impresa = EBITDA normalizzato × Multiplo

Valore delle quote = Valore dell'impresa − Posizione finanziaria netta

Metodo dei flussi di cassa. Stima la cassa che l'azienda genererà nei prossimi anni e la riporta a oggi con un tasso di sconto. Dipende dal piano dell'azienda, e funziona solo se il piano è credibile.

Esistono anche metodi misti, che sommano il valore patrimoniale e un avviamento calcolato sugli utili. Nella pratica chi valuta ne usa più di uno e li confronta.

Un esempio con i numeri

Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 3 milioni, con un EBITDA di bilancio di 360.000 €, debiti finanziari netti di 400.000 € e un patrimonio netto di 900.000 €.

Primo passo: normalizzare l'EBITDA. Il titolare si paga 20.000 € l'anno, ma per sostituirlo con un direttore ne servirebbero 80.000. Chi compra lo sa e toglie la differenza: l'EBITDA normalizzato è 300.000 €.

Poi i metodi, con ipotesi dichiarate. Il multiplo è un'ipotesi per l'esempio: nella realtà cambia molto per settore, dimensione e momento del mercato.

Metodo	Calcolo	Valore delle quote
Patrimoniale	900.000 + 150.000 (immobile a valore di mercato) − 100.000 (magazzino obsoleto)	950.000
Reddituale	Utile normale 160.000 ÷ 14%	circa 1.143.000
Multipli, 5 volte	300.000 × 5 − 400.000	1.100.000
Multipli, 4 volte	300.000 × 4 − 400.000	800.000
Multipli senza normalizzare	360.000 × 5 − 400.000	1.400.000

L'ultima riga è il valore che il titolare ha in testa. La differenza con la riga dei 5 volte è di 300.000 €, e nasce tutta dal compenso che non si è mai dato. Lo stesso vale per i debiti: ogni euro di debito finanziario in più è un euro in meno nel prezzo delle quote.

Perché l'EBITDA pesa così tanto?

Perché è il numero che dice quanto l'azienda guadagna con il suo lavoro, prima di imposte, interessi e ammortamenti. Chi compra lo usa come base, ma lo pulisce da tutto ciò che non si ripeterà: una commessa eccezionale, un contributo una tantum, costi personali passati in azienda, un compenso del titolare fuori mercato.

Un EBITDA alto ma ballerino vale meno di uno un po' più basso ma stabile da anni. E un EBITDA che l'imprenditore non sa spiegare voce per voce vale meno di uno che si legge mese per mese in un sistema di controllo di gestione.

Cosa abbassa il valore di un'azienda?

• Dipendenza dal titolare: se clienti, fornitori e decisioni passano tutti da lui, chi compra si chiede cosa resta quando lui esce.
• Clienti concentrati: un cliente che vale metà del fatturato è un rischio che si paga nel prezzo.
• Numeri poco affidabili: bilanci che arrivano a giugno, magazzino stimato, nessun dato mensile.
• Debiti e impegni nascosti: contenziosi, garanzie, TFR non accantonato, scaduti verso fornitori.
• Nessun piano: senza una previsione credibile dei prossimi anni, ogni metodo diventa più prudente.

Come si prepara l'azienda a essere valutata?

Si comincia da due-tre anni prima. Servono numeri puliti e letti ogni mese, un compenso del titolare coerente con il ruolo, processi scritti, una squadra che regge l'operatività e un piano pluriennale. Sono le stesse cose che servono a guidare bene l'azienda, ed è per questo che il lavoro non è mai sprecato, anche se poi non vendi.

Lo racconta un'imprenditrice del settore automotive, alla guida di un'azienda svizzera di ricambi per carrozzerie che fatturava oltre 8 milioni. Aveva ricevuto offerte che non la convincevano: i numeri c'erano, ma mancavano processi e mansionari, e l'azienda dava l'impressione di essere poco organizzata. Con il percorso Inner Circle ha introdotto il controllo di gestione e strutturato l'azienda in 6 mesi. Ha mandato la lettera di presentazione a settembre, ha ricevuto un'offerta a novembre, la due diligence è iniziata a febbraio e la vendita si è chiusa con soddisfazione. Le sue parole: «Non era solo il numero l'importante. Era far percepire che c'era una struttura vera e propria». La storia è nel caso studio dell'imprenditrice.

Chi fa la valutazione d'azienda?

Un professionista indipendente: commercialista, revisore legale o consulente specializzato, a seconda del motivo. Quando la legge chiede una relazione giurata, deve farla un soggetto con i requisiti previsti. Ma la qualità della valutazione dipende dai dati che riceve, e quelli li produce l'azienda. Il valutatore porta il metodo, l'imprenditore porta numeri affidabili. Servono entrambi.

Cosa fare lunedì mattina?

Prendi l'ultimo bilancio e scrivi tre numeri: EBITDA, debiti finanziari meno liquidità, patrimonio netto. Poi correggi l'EBITDA con il compenso che pagheresti a un direttore al tuo posto. Se il numero che resta ti sorprende, hai capito da dove partirebbe chi valuta la tua azienda.

Domande frequenti

Quale metodo si usa per valutare una PMI?

Nelle PMI si ricorre di frequente ai multipli dell'EBITDA, affiancati da un metodo patrimoniale o reddituale come controllo. Una valutazione seria confronta almeno due metodi.

Quanto costa una valutazione d'azienda?

Dipende dalla dimensione dell'azienda, dal motivo e dal livello di dettaglio richiesto. Una relazione giurata richiesta dalla legge costa di più di una stima per uso interno.

Il valore dell'azienda coincide con il prezzo di vendita?

No. La valutazione dà una forchetta. Il prezzo nasce dalla trattativa e dipende anche da quanto il compratore vuole quell'azienda e da come viene pagato.

Ogni quanto conviene far valutare l'azienda?

Non serve farlo spesso. Conviene però tenere sotto controllo ogni mese i numeri su cui si basa la valutazione, così il giorno in cui serve non ci sono sorprese.

---

Se pensi a una vendita, a un nuovo socio o al passaggio generazionale, il primo passo è avere numeri affidabili ogni mese. Con il controllo di gestione chiavi in mano un controller formato sul metodo lo costruisce per la tua azienda e ogni mese legge i numeri con te.