ROS: quanto ti resta in tasca su ogni euro di vendite
ROS, redditività delle vendite: cos'è, come si calcola dal bilancio, un esempio con i numeri e cosa puoi fare per alzare quello che resta su ogni euro venduto.
di Redazione Imprenditore VeroMargini e profitti
Il ROS dice quanti centesimi di risultato operativo restano all'azienda per ogni euro venduto. Si calcola dividendo il reddito operativo per i ricavi delle vendite: un ROS dell'8% significa che su 100 € fatturati ne restano 8 dopo aver pagato tutti i costi della gestione, prima di interessi e tasse.
È il numero che risponde alla domanda più semplice che un imprenditore si fa: sto vendendo tanto, ma quanto mi rimane? Vediamo come si calcola, come si legge e come si alza.
Cos'è il ROS?
ROS sta per return on sales, redditività delle vendite. Misura l'efficienza con cui l'azienda trasforma il fatturato in risultato, considerando solo l'attività tipica: produrre, comprare, vendere, consegnare.
Restano fuori la parte finanziaria (interessi su mutui e fidi) e le tasse. Per questo il ROS è utile per confrontare due anni della stessa azienda anche se nel frattempo è cambiato il debito: guarda solo quanto rende il lavoro.
Come si calcola il ROS?
La formula è questa:
ROS = Reddito operativo ÷ Ricavi delle vendite × 100
Nel conto economico del bilancio, costruito secondo l'articolo 2425 del codice civile, trovi i due numeri così:
- i ricavi delle vendite sono la voce A.1, «ricavi delle vendite e delle prestazioni»
- il reddito operativo, per un primo calcolo, è la riga «differenza tra valore e costi della produzione», cioè A meno B
Un'analisi più precisa toglie dal reddito operativo le voci che non c'entrano con l'attività tipica: l'affitto attivo di un capannone che non usi, la vendita di un macchinario usato, un contributo una tantum. Se queste voci pesano poco, il calcolo veloce va benissimo.
Quanto vale il ROS in un'azienda da 1,5 milioni?
Prendiamo un'azienda di esempio con questi numeri annui:
| Voce | Euro |
|---|---|
| Ricavi delle vendite | 1.500.000 |
| Costi variabili (merci, lavorazioni, provvigioni) | 900.000 |
| Costi fissi (personale, affitto, servizi) | 420.000 |
| Ammortamenti | 60.000 |
| Reddito operativo | 120.000 |
ROS = 120.000 ÷ 1.500.000 × 100 = 8%
Su ogni 100 € venduti restano 8 € per pagare gli interessi, le tasse e lasciare un utile.
Ora proviamo due mosse diverse.
Mossa 1: alzare i prezzi del 2% a parità di quantità. I ricavi salgono a 1.530.000 €, i costi restano uguali. Il reddito operativo passa a 150.000 € e il ROS al 9,8%.
Mossa 2: vendere il 10% in più agli stessi prezzi. I ricavi salgono a 1.650.000 €, i costi variabili a 990.000 €. Se i costi fissi non si muovono, il reddito operativo arriva a 180.000 € e il ROS al 10,9%. Ma se per vendere di più devi assumere una persona da 45.000 €, il reddito operativo si ferma a 135.000 € e il ROS all'8,2%.
La lezione è semplice: il ROS si muove molto con piccoli ritocchi di prezzo e poco con la crescita, se la crescita porta con sé nuovi costi fissi.
Che differenza c'è fra ROS ed EBITDA in percentuale?
L'EBITDA si ferma prima degli ammortamenti, il ROS viene dopo. Nell'esempio l'EBITDA è 180.000 €, il 12% dei ricavi, mentre il ROS è l'8%.
La differenza conta nelle aziende che hanno investito molto in impianti. Due aziende con lo stesso EBITDA in percentuale possono avere ROS molto diversi: quella con macchinari nuovi da ammortizzare ha un ROS più basso. Per capire quanto resta davvero, guardali tutti e due.
Qual è un buon valore di ROS?
Non esiste un numero giusto per tutti. Un'azienda di distribuzione lavora su volumi alti e margini sottili, un'azienda di servizi con molto personale qualificato può avere ROS più alti ma costi fissi più rigidi.
Due controlli valgono per tutti:
- Il ROS deve bastare a pagare gli interessi e lasciare un utile. Se il reddito operativo è appena sopra gli oneri finanziari, l'azienda lavora per la banca.
- Il ROS deve tenere o crescere nel tempo. Se il fatturato sale e il ROS scende, stai comprando crescita a un prezzo troppo alto.
Come si alza il ROS?
Le leve sono quattro, e conviene guardarle in quest'ordine:
- prezzi: un piccolo aumento finisce quasi tutto nel reddito operativo, come mostra l'esempio
- mix di vendita: spostare le vendite sui prodotti e sui clienti con primo margine più alto
- costi variabili: acquisti, sprechi, lavorazioni esterne
- costi fissi: solo dopo aver capito quali servono davvero
Come si calcola il margine di ogni prodotto lo spieghiamo nella guida su margini: come calcolarli e aumentarli.
Un esempio reale di quanto possa cambiare la redditività delle vendite è quello di Pieralfonso Visentin, macchine alimentari. Con il controller Edoardo ha scoperto una business unit in perdita e ha riorganizzato piano dei conti e budget. In 12 mesi l'EBITDA è passato dal 13,81% al 26,38% del fatturato e l'utile dal 9,51% al 23,11%. Il caso riporta EBITDA e utile, non il ROS, ma racconta la stessa cosa: più euro trattenuti su ogni euro venduto.
Che legame c'è fra ROS, ROI e ROE?
Il ROS è il primo anello di una catena. Moltiplicato per la rotazione del capitale investito, cioè ricavi diviso capitale investito, dà il ROI:
ROI = ROS × (Ricavi ÷ Capitale investito)
Un'azienda può avere un ROI buono con un ROS basso se fa girare velocemente magazzino e crediti, oppure il contrario. Il ROI lo trovi spiegato nella voce sul ROI, mentre il ROE misura quanto rende il capitale dei soci, dopo interessi e tasse.
Domande frequenti
Il ROS si calcola sul fatturato con o senza IVA?
Senza IVA. I ricavi del conto economico sono sempre al netto dell'IVA, che non appartiene all'azienda.
Un ROS negativo cosa significa?
Che la gestione tipica è in perdita: i ricavi non bastano a coprire i costi operativi. Prima di guardare banche e tasse, va sistemato il rapporto fra prezzi, margini e costi fissi.
Ogni quanto conviene calcolarlo?
Sul bilancio una volta l'anno. Con il controllo di gestione lo puoi seguire ogni mese, sui mesi progressivi, per accorgerti subito se un aumento dei costi sta mangiando il margine.
ROS e margine operativo sono la stessa cosa?
Sì, nel linguaggio comune spesso si usano come sinonimi. Il margine operativo è il valore in euro, il ROS è lo stesso valore in percentuale dei ricavi.
Se vuoi imparare a leggere questi numeri sulla tua azienda, iscriviti al webinar gratuito con Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo: circa tre ore in diretta online, con un file Excel in regalo.
