Differenza tra fatturato e utile: quello che sfugge a molti

Il fatturato è quanto hai venduto in un periodo, cioè la somma delle fatture emesse senza l'IVA. L'utile è quello che resta all'azienda dopo aver pagato tutti i costi, gli interessi e le imposte: è il suo guadagno vero.

Detto così sembra ovvio. Eppure succede spesso che si festeggi il fatturato in crescita e si scopra solo a bilancio chiuso che l'utile è sceso. In questo articolo vediamo cosa si intende per fatturato, che differenza c'è con i ricavi e con l'utile, e come capire quanto guadagni davvero su ogni 100 euro che incassi.

Cosa vuol dire fatturare?

Fatturare significa emettere fattura per un bene venduto o un servizio prestato. Il fatturato è il totale di queste fatture in un periodo (un mese, un anno), al netto dell'IVA, che non è dell'azienda ma va girata allo Stato.

Il fatturato misura quindi quanto lavoro hai venduto. Non dice nulla su quanto ti è costato farlo. Un'azienda può fatturare 3 milioni e perdere soldi, un'altra può fatturarne 800.000 e guadagnare bene.

Che differenza c'è tra fatturato, ricavi e utile?

Sono tre gradini diversi della stessa scala.

• Fatturato: le fatture emesse nel periodo, IVA esclusa.
• Ricavi: il valore delle vendite che appartiene davvero a quel periodo. Nel bilancio è la voce «ricavi delle vendite e delle prestazioni», la prima del conto economico secondo l'art. 2425 del codice civile.
• Utile: quello che resta dei ricavi dopo aver tolto tutti i costi. È l'ultima riga dello stesso conto economico, la voce «utile (perdite) dell'esercizio».

Fatturato e ricavi spesso coincidono, ma non sempre. Il bilancio segue il principio di competenza: conta quando il lavoro è stato fatto, non quando è stata emessa la fattura o quando sono arrivati i soldi (art. 2423-bis del codice civile). Facciamo un esempio. Finisci un lavoro da 50.000 euro il 20 dicembre e lo fatturi il 10 gennaio. Quei 50.000 euro sono fatturato dell'anno nuovo, ma ricavo dell'anno vecchio. Se lavori su commessa, questa differenza può spostare di molto il risultato di un anno.

Utile netto: cos'è e come si calcola?

L'utile netto è il guadagno dell'azienda dopo aver pagato proprio tutto, imposte comprese. Per arrivarci si scende dal fatturato verso il basso, un gradino alla volta:

• Margine di contribuzione = Ricavi - Costi variabili
• EBITDA = Margine di contribuzione - Costi fissi
• Utile prima delle imposte = EBITDA - Ammortamenti - Interessi
• Utile netto = Utile prima delle imposte - Imposte

I costi variabili sono quelli che crescono con le vendite: materie prime, merci, lavorazioni esterne, provvigioni. I costi fissi li paghi anche se a gennaio non vendi nulla: affitto, stipendi dell'ufficio, utenze, software, il tuo compenso. Abbiamo spiegato come calcolare il primo gradino nella guida su margini: come calcolarli e aumentarli.

Stesso fatturato, utili diversi: un esempio con i numeri

Prendiamo due aziende inventate dello stesso settore. Tutte e due fatturano 2 milioni di euro all'anno. Sulla carta sono uguali. Guardiamo cosa succede scendendo i gradini.

	Azienda A	Azienda B
Fatturato	2.000.000 €	2.000.000 €
Costi variabili	1.300.000 €	1.480.000 €
Margine di contribuzione	700.000 €	520.000 €
Costi fissi	520.000 €	470.000 €
EBITDA	180.000 €	50.000 €
Ammortamenti e interessi	60.000 €	45.000 €
Utile prima delle imposte	120.000 €	5.000 €
Imposte (ipotesi)	30.000 €	2.000 €
Utile netto	90.000 €	3.000 €

L'azienda B ha perfino meno costi fissi. Il problema sta più in alto: su ogni 100 euro di vendite le restano 26 euro di margine, all'azienda A ne restano 35. Può dipendere da prezzi troppo bassi, da sconti dati per abitudine, da clienti che chiedono molto e pagano poco, da costi di trasporto o di trasferta che nessuno ribalta sul cliente.

Quei 9 euro di differenza ogni 100, su 2 milioni, valgono 180.000 euro. È tutta lì la distanza fra un'azienda che guadagna e una che lavora un anno intero per restare in pari.

Quanto deve essere l'utile netto sul fatturato?

L'utile netto su fatturato dice quanti euro restano in tasca all'azienda ogni 100 euro venduti:

Utile netto su fatturato = Utile netto / Fatturato x 100

Nell'esempio, l'azienda A ha il 4,5%, l'azienda B lo 0,15%. Non esiste un numero giusto per tutti: cambia molto da settore a settore. Un commercio all'ingrosso vive di volumi alti e margini sottili, un'azienda di servizi ha margini più alti ma costi fissi pesanti. Il confronto utile è con te stesso: quest'anno contro l'anno scorso, questo trimestre contro lo stesso trimestre di un anno fa. Se il fatturato sale e la percentuale scende, stai lavorando di più per guadagnare meno.

Perché l'utile non è cassa in banca?

C'è un secondo equivoco, vicino al primo: pensare che l'utile sia il saldo del conto corrente. Non lo è. L'utile segue la competenza, il conto corrente segue gli incassi e i pagamenti. Puoi chiudere l'anno con 100.000 euro di utile e avere la banca in rosso perché i clienti pagano a 120 giorni, il magazzino è pieno e stai rimborsando un finanziamento.

Per questo l'utile si legge insieme al flusso di cassa: ne parliamo nella guida sul flusso di cassa.

Cosa succede quando si guarda l'utile e non solo il fatturato?

Lo raccontano bene alcuni imprenditori che hanno seguito il nostro percorso di controllo di gestione.

Gabriele Conti, Conti Srl, macchinari per laboratori di pasticceria e panificio. Fatturava 2.870.000 euro con un utile di 14.000 euro, circa lo 0,5%. Con il controller Domenico Magnifico ha separato i costi fissi da quelli variabili, calcolato il costo pieno di ogni business unit e rivisto tutto il listino prezzi. In 12 mesi il fatturato è salito a 3.600.000 euro e l'utile è passato da 14.000 a 350.000 euro, il 10% del fatturato. Le vendite sono cresciute di un quarto, l'utile è diventato 25 volte quello di partenza.

Ardian Belshi, edilizia e ristrutturazioni. Accettava tutti i clienti e faceva i preventivi a esperienza. Con un costo al metro quadro che copre tutti i costi fissi ha cominciato a dire no alle commesse che non rendevano. Il fatturato è sceso di 17.905 euro per scelta, l'utile è passato da 9.679 a 57.692 euro: utile x6 in 7 mesi.

Roberta Curti, F.F.C SRL, carpenteria metallica. Il fatturato è rimasto quasi fermo, da 1.702.000 a 1.730.000 euro. L'utile è passato da 8.931 a 101.623 euro in 18 mesi, soprattutto perché i costi di trasferta, prima assorbiti dall'azienda, sono entrati nei preventivi. Le sue parole: «Non è il fatturato, ma è come lo si gestisce».

Da dove cominciare lunedì mattina?

Tre passi, con i numeri che hai già.

1. Prendi l'ultimo bilancio e scrivi su un foglio tre righe: fatturato, EBITDA, utile netto. Calcola l'utile netto su fatturato.
2. Fai lo stesso con l'anno prima. Se il fatturato è cresciuto più dell'utile, il problema non sono le vendite.
3. Dividi i costi in fissi e variabili e calcola il margine di contribuzione. È il numero che ti dice se il problema sta nei prezzi e nei clienti o nella struttura.

Il commercialista ti dà il bilancio, che serve per le tasse e per la banca. Il controllo di gestione ti dà questi numeri ogni mese, mentre puoi ancora cambiare qualcosa. Servono entrambi.

Domande frequenti

Il fatturato comprende l'IVA?

No. Il fatturato si calcola sull'imponibile delle fatture, cioè senza IVA. L'IVA incassata dai clienti non è dell'azienda: va versata allo Stato.

Ricavi e fatturato sono la stessa cosa?

Spesso coincidono, ma non sempre. Il fatturato segue la data della fattura, i ricavi del bilancio seguono il periodo in cui il lavoro è stato fatto. Acconti, lavori a cavallo d'anno e commesse lunghe creano differenze.

Che differenza c'è tra utile lordo e utile netto?

Parlando di bilancio, con utile lordo si intende spesso l'utile prima delle imposte. L'utile netto è quello che resta dopo aver pagato le imposte sul reddito. Attenzione: c'è chi chiama «lordo» anche il margine sulle vendite, quindi chiedi sempre di quale numero si sta parlando.

Si può aumentare l'utile senza aumentare il fatturato?

Sì. Si lavora su prezzi, clienti e prodotti che non rendono, costi fissi e costo del personale. I casi di Roberta Curti e Ardian Belshi lo mostrano: utile cresciuto con fatturato stabile o in calo.

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