Come calcolare il margine e come aumentarlo: la guida

Il margine è quello che resta dei ricavi dopo aver tolto i costi, e si calcola a livelli: togli i costi variabili e hai il margine di contribuzione, togli i costi fissi e hai il margine operativo lordo (MOL o EBITDA), togli ammortamenti, interessi e tasse e hai l'utile. Si aumenta lavorando su prezzi, costi variabili, mix di vendita e costi fissi, in quest'ordine.

In questa guida trovi le formule, un esempio con i numeri che scende dai ricavi all'utile, la differenza tra margine e ricarico (un errore facile da fare nei listini) e come impostare il calcolo su Excel.

Che cos'è il margine di guadagno?

Il margine è la differenza tra quello che incassi vendendo e quello che ti costa ciò che vendi. Si esprime in due modi:

• in euro: Margine = Prezzo di vendita − Costo
• in percentuale: Margine % = (Prezzo di vendita − Costo) / Prezzo di vendita × 100

Prendiamo un prodotto che vendi a 100 € e che ti costa 60 €. Il margine è 40 €, cioè il 40% del prezzo. Su ogni 100 € che entrano, 40 restano per pagare tutto il resto: stipendi, affitto, banca, tasse e il tuo guadagno.

Tutto dipende da cosa metti dentro la parola «costo». A seconda di quali costi togli ottieni margini diversi, con nomi diversi. Per questo si parla di livelli di margine.

Come si calcola il margine di un prodotto?

Per un singolo prodotto o servizio si usano i costi che nascono solo se lo vendi: i costi variabili. Sono le materie prime, le lavorazioni esterne, gli imballi, il trasporto, le provvigioni di chi l'ha venduto.

• Margine unitario = Prezzo di vendita − Costi variabili unitari
• Margine % = Margine unitario / Prezzo di vendita × 100

Un esempio. Un'azienda vende un serramento posato a 1.200 €. Profili e vetri costano 520 €, la posa fatta da una squadra esterna 180 €, il trasporto 40 € e la provvigione dell'agente 60 €. I costi variabili sono 800 €, il margine unitario è 400 €, il margine percentuale è il 33,3%.

Nei servizi il costo principale sono quasi sempre le ore di chi lavora. In contabilità lo stipendio di un dipendente è un costo fisso, perché lo paghi anche quando è fermo. Ma per sapere se un lavoro guadagna devi attribuirgli le ore che consuma, e per farlo ti serve il costo orario: quanto ti costa davvero un'ora di quella persona, contando contributi, ferie e ore che non fatturi a nessuno.

È il lavoro fatto da Davide Pedrazzani di bmatek, carpenteria ed edilizia. Con il controller Luca ha calcolato il costo orario di ogni lavorazione e oggi, come dice Luca, «sanno che sotto un certo prezzo non guadagnano». Dalla stessa analisi è uscito che un cliente da 1 milione non portava risultato, e l'azienda l'ha lasciato. In 10 mesi l'EBITDA è passato da 124.000 € a 368.534 €, dal 3,3% al 12% (il caso di Davide).

Che differenza c'è tra margine e ricarico?

Margine e ricarico (in inglese markup) usano gli stessi due numeri, prezzo e costo, ma li dividono per una base diversa.

• Il ricarico si calcola sul costo: Ricarico % = (Prezzo − Costo) / Costo × 100
• Il margine si calcola sul prezzo: Margine % = (Prezzo − Costo) / Prezzo × 100

Un prodotto che costa 100 € e che vendi a 150 € ha un ricarico del 50% e un margine del 33,3%. Il guadagno in euro è lo stesso, 50 €, ma le due percentuali sono diverse.

L'errore che costa caro: vuoi il 30% di margine e ricarichi il costo del 30%. Costo 100 €, prezzo 130 €, margine reale 30 / 130 = 23,1%. Su 1 milione di vendite sono circa 69.000 € di margine in meno di quelli che avevi in testa.

Ricarico sul costo	Margine sul prezzo
20%	16,7%
25%	20%
30%	23,1%
50%	33,3%
100%	50%
150%	60%

Per passare da uno all'altro:

• Margine % = Ricarico % / (100 + Ricarico %) × 100
• Ricarico % = Margine % / (100 − Margine %) × 100

Se vuoi il 30% di margine, quindi, devi ricaricare il costo del 42,9% (30 / 70 × 100).

Quali sono i livelli di margine? Un esempio dai ricavi all'utile

Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 1 milione di euro e scendiamo una riga alla volta. Le imposte sono un valore di esempio: quelle vere dipendono dalla forma della società e dalla sua situazione fiscale.

Voce	Euro	% sui ricavi
Ricavi	1.000.000	100%
− Costi variabili (materie prime, lavorazioni esterne, trasporti, provvigioni)	550.000	55%
= Margine di contribuzione	450.000	45%
− Costi fissi (personale, compenso dell'amministratore, affitto, utenze, consulenze)	330.000	33%
= Margine operativo lordo (MOL o EBITDA)	120.000	12%
− Ammortamenti	40.000	4%
= Reddito operativo (EBIT)	80.000	8%
− Interessi e altri oneri finanziari	15.000	1,5%
= Risultato prima delle imposte	65.000	6,5%
− Imposte	18.000	1,8%
= Utile netto	47.000	4,7%

Ogni riga risponde a una domanda diversa.

• Margine di contribuzione. Quanto lasciano le vendite per pagare la struttura. Se è negativo su un prodotto, ogni pezzo venduto ti fa perdere soldi.
• Margine operativo lordo (MOL o EBITDA). Se il lavoro di tutti i giorni produce ricchezza, prima di guardare investimenti, banca e tasse. È il numero che usiamo nei casi studio.
• Reddito operativo (EBIT). Il risultato dopo gli ammortamenti, cioè il costo di macchinari, furgoni e software diviso sugli anni in cui li usi.
• Utile netto. Quello che resta all'azienda dopo tutto. Attenzione: non è la cassa. Crediti da incassare, magazzino e rate dei finanziamenti possono lasciarti con il conto vuoto anche con un utile in bilancio.

Una nota sul compenso. Nell'esempio il compenso dell'amministratore sta tra i costi fissi. Se il tuo non c'è, perché ti paghi «con quello che avanza», tutti i margini sotto quella riga sembrano più alti di quello che sono.

E il margine lordo?

«Margine lordo» si usa in due sensi. Nel linguaggio di tutti i giorni è spesso un altro nome del margine di contribuzione. In senso stretto è:

• Margine lordo = Ricavi − Costo del venduto
• Costo del venduto = Rimanenze iniziali + Acquisti − Rimanenze finali (più, nelle aziende che producono, i costi della produzione)

Qui conta il magazzino. Se a fine anno hai più merce sugli scaffali, il costo del venduto scende e il margine lordo sale, anche se in cassa non hai un euro in più. Quando qualcuno ti dà un margine lordo, chiedigli cosa c'è dentro.

Come si calcola il margine di contribuzione?

Il margine di contribuzione si calcola in tre forme:

• totale: Margine di contribuzione = Ricavi − Costi variabili
• unitario: Margine di contribuzione unitario = Prezzo unitario − Costo variabile unitario
• percentuale: Margine di contribuzione % = Margine di contribuzione / Ricavi × 100

Il suo uso più pratico: dice quanto contribuisce ogni euro venduto a pagare i costi fissi. Nell'esempio sono 45 centesimi. Da qui ricavi il fatturato che serve per pagare tutta la struttura:

Fatturato di pareggio = Costi fissi / Margine di contribuzione %

330.000 / 0,45 = 733.333 €. Se le vendite sono distribuite in modo uniforme sull'anno, l'azienda dell'esempio ci arriva verso fine settembre. Da quel giorno ogni vendita lascia margine. Nei nostri casi studio trovi spesso questa data, il punto di pareggio, prima e dopo il lavoro: per Alfonso, di cui parliamo più sotto, è passata dal 14 ottobre al 3 maggio.

Che cos'è il margine operativo lordo?

Il margine operativo lordo (MOL) è lo stesso numero che in inglese si chiama EBITDA. Si calcola così:

• MOL = Ricavi − Costi variabili − Costi fissi
• MOL % = MOL / Ricavi × 100

Non contiene ammortamenti, interessi e tasse. Per questo dice se l'attività funziona, indipendentemente da come l'hai finanziata e da quante tasse paghi. Nell'esempio è 120.000 €, il 12% dei ricavi.

Quando nei nostri casi studio leggi «+196.000 € di margine», si parla di questo: della crescita dell'EBITDA. Quanto dovrebbe essere dipende molto dal settore e da come lavora l'azienda, e un'impresa con molti macchinari ha bisogno di un MOL percentuale più alto di una che ne ha pochi, perché deve pagare più ammortamenti.

Come si calcola il margine su Excel?

Per vedere i margini prodotto per prodotto basta un foglio con sette colonne.

	A	B	C	D	E	F	G
1	Prodotto	Prezzo	Costo variabile	Quantità venduta	Margine unitario	Margine %	Margine totale
2	Prodotto 1	150	100	400	=B2-C2	=E2/B2	=E2*D2

• In E2 il margine unitario: =B2-C2
• In F2 il margine percentuale: =E2/B2, con la cella in formato percentuale
• In G2 il margine totale: =E2*D2
• Se ti serve il ricarico, in H2: =E2/C2
• In fondo alla colonna G il totale: =SOMMA(G2:G50)

Copia le formule verso il basso per tutti i prodotti, poi ordina la tabella per margine totale (menu Dati, Ordina). Vedrai due cose: quali prodotti portano a casa più euro, e quali hanno un margine percentuale così basso da non valere il lavoro che chiedono.

Due accorgimenti. Nel costo variabile metti tutto, anche provvigioni e trasporto, non solo il prezzo del fornitore. E usa il costo dell'ultimo acquisto, non quello di due anni fa.

Come si aumentano i margini?

Le leve sono cinque. Le vediamo sull'azienda di esempio da 1 milione con 120.000 € di EBITDA.

1. Prezzi. Un aumento del 3% con gli stessi volumi e gli stessi costi porta 30.000 € in più, che finiscono tutti nel margine: l'EBITDA passa da 120.000 € a 150.000 €, il 25% in più. Per questo i prezzi si costruiscono partendo dai costi, non solo guardando la concorrenza.
2. Costi variabili. Comprare il 2% meglio vale 11.000 € (il 2% di 550.000 €). Fornitori, sprechi in produzione, resi, trasporti.
3. Mix di vendita. Hai due linee, una con il 50% di margine e una con il 25%. Spostare 100.000 € di vendite dalla seconda alla prima vale 25.000 € di margine, a fatturato invariato.
4. Lavori, clienti e prodotti sotto costo. Si trovano solo guardando i margini uno per uno. Correggerli o lasciarli fa salire il margine anche se il fatturato scende, come nel caso di Davide.
5. Costi fissi. Vengono per ultimi, non perché contino poco ma perché tagliarli senza sapere dove si guadagna rischia di togliere proprio quello che produce margine.

Oltre a quella di Davide, altre due storie dei nostri clienti mostrano queste leve al lavoro.

Alfonso Cinque, titolare di Studio Cinque (impianti elettrici), metteva tutto «nel calderone» e non sapeva quali cantieri guadagnavano. Con il controller Danilo ha diviso i margini per commessa, ridotto l'incidenza delle materie prime, che era al 59%, e fissato un compenso per sé. In 10 mesi il fatturato è passato da 565.939 € a 650.000 € e l'EBITDA da 57.244 € a 253.500 €, dal 10% al 39%. Il commento di Danilo: «Il maggior guadagno viene dalla redditività, non dal fatturato» (il caso di Alfonso).

David Gentili, titolare dell'agenzia Webinword, aveva già un'azienda in utile ma gestita «a sentimento». Il lavoro è partito dalla distinzione tra costi fissi e variabili e dal costo di ogni prestazione, e i prezzi sono stati ridefiniti sui costi reali. In 12 mesi l'EBITDA è salito dal 18% al 32%, da 180.000 € a 416.000 € (il caso di David).

Sono risultati di aziende precise, con il loro punto di partenza: non sono una promessa. Il metodo però è sempre lo stesso: prima si misura, poi si decide.

Ogni quanto vanno controllati i margini?

Ogni mese. Il bilancio di fine anno arriva quando le decisioni sono già state prese, e ti dice il totale ma non quale prodotto, cliente o commessa l'ha prodotto. Il commercialista prepara il bilancio e segue le tasse, il controllo di gestione legge i margini durante l'anno: servono entrambi. Come si imposta, passo per passo, lo trovi nella guida al controllo di gestione per le PMI.

Da dove cominciare lunedì mattina?

1. Prendi i tuoi 10 prodotti, servizi o clienti più importanti e calcola il margine unitario e percentuale di ciascuno, con tutti i costi variabili.
2. Controlla il listino: se ragioni con il ricarico, traducilo in margine con la tabella qui sopra.
3. Prendi l'ultimo bilancio e rifai la scala dell'esempio: margine di contribuzione, EBITDA, utile. Mettici dentro il tuo compenso.

Domande frequenti

Come si calcola il margine percentuale?

Si divide il margine in euro per il prezzo di vendita e si moltiplica per 100: Margine % = (Prezzo − Costo) / Prezzo × 100. Un prodotto venduto a 200 € che costa 150 € ha un margine del 25%.

Un margine del 30% è buono?

Dipende da quanto pesano i costi fissi. Se il margine di contribuzione è del 30% e i costi fissi sono il 33% dei ricavi, l'azienda perde soldi. Lo stesso 30% con costi fissi al 20% lascia un buon EBITDA.

Margine e utile sono la stessa cosa?

No. Il margine è un passaggio intermedio, l'utile è l'ultima riga, dopo costi fissi, ammortamenti, interessi e tasse. Nell'esempio un margine di contribuzione di 450.000 € diventa un utile di 47.000 €.

Si può avere un buon margine e restare senza soldi?

Sì. Il margine dice se guadagni, la cassa dice quando incassi. Clienti che pagano a 120 giorni, magazzino che cresce e rate dei finanziamenti possono svuotare il conto anche in un'azienda con buoni margini.

Se vuoi vedere questi calcoli fatti sui numeri di aziende vere, il passo successivo è il webinar gratuito: una diretta online di circa 3 ore in cui Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo mostrano i numeri che dicono quanto guadagna davvero un'azienda, con un file Excel in regalo.