Passaggio generazionale: perché servono numeri chiari prima

Il passaggio generazionale riesce quando chi lascia e chi prende l'azienda guardano gli stessi numeri: quanto guadagna davvero, dove, e quanto costa sostituire il lavoro del fondatore. Senza numeri chiari si passa ai figli un'azienda che nessuno conosce fino in fondo, e le discussioni in famiglia prendono il posto delle decisioni.

Vediamo perché i numeri vanno preparati anni prima, cosa separare tra azienda e famiglia, quali strumenti esistono e da dove cominciare.

Perché il passaggio generazionale è così delicato?

Perché in una PMI l'azienda e il fondatore spesso coincidono. È lui che conosce i clienti, fa i prezzi, sa quali commesse rendono e quali no. Molte di queste informazioni non sono scritte da nessuna parte: stanno nella sua testa.

Quando arriva il momento di passare la mano, il successore eredita la struttura ma non le informazioni. E chi resta fuori dall'azienda, un fratello o una sorella che fa un altro lavoro, vede solo il bilancio depositato, che dice poco su quanto vale davvero quello che si sta dividendo.

Quali numeri servono prima di passare l'azienda?

Quattro, e nessuno di questi è nel bilancio così com'è.

1. Quanto guadagna davvero l'azienda, con i costi divisi in fissi e variabili e il primo margine per prodotto o per linea di attività.
2. Quanto vale il lavoro del fondatore. Spesso il titolare si paga poco, o si paga con prelievi irregolari. Il successore, o un manager esterno, costerà di più.
3. Cosa è dell'azienda e cosa della famiglia. Auto, immobili, spese personali passate in azienda, finanziamenti dei soci mai formalizzati.
4. Quanta cassa serve per far girare l'attività, separata dalla liquidità che la famiglia considera sua.

Come impostare questi numeri lo spieghiamo nella guida al controllo di gestione per PMI.

Un esempio con i numeri

Prendiamo un'azienda di esempio da 4 milioni di fatturato, con tre attività. Il fondatore ha 68 anni, una figlia lavora in azienda, un figlio fa un altro mestiere. Il bilancio mostra un EBITDA di 280.000 €. Sembra un'azienda sana. Ma separando le tre attività emerge questo:

Attività	EBITDA
Produzione	350.000
Assistenza	10.000
Commercio	−80.000
Totale	280.000

Il commercio perde 80.000 € l'anno. Il fondatore lo sa a sensazione, ma lo tiene perché «porta clienti».

C'è un secondo punto. Il fondatore si paga 30.000 € l'anno. Per sostituirlo con un direttore servirebbero, nell'ipotesi della famiglia, 110.000 € l'anno di costo azienda. Il guadagno che resterà quando lui non ci sarà più è quindi:

EBITDA reale = 280.000 − (110.000 − 30.000) = 200.000 €

Tutte le decisioni del passaggio cambiano. Il valore delle quote da dividere fra i figli è più basso di quello che pensava la famiglia. La figlia che entra al posto del padre deve decidere subito cosa fare del commercio. E il figlio che resta fuori ha diritto di sapere su quali numeri si basa la divisione.

Sul tema del compenso del titolare abbiamo scritto un articolo a parte: quanto guadagna un imprenditore e quanto dovrebbe guadagnare.

Quanto tempo prima bisogna cominciare?

Anni, non mesi. Servono almeno uno o due anni di numeri mensili affidabili per avere una base su cui ragionare, e altrettanti perché il successore impari a leggerli e a decidere. Il periodo più utile è quello in cui fondatore e successore lavorano insieme guardando gli stessi numeri: il fondatore spiega perché fa certe scelte, il successore impara a farle e a metterle in discussione.

Chi comincia quando il fondatore si ammala o decide all'improvviso di smettere si trova a fare tutto in fretta, con numeri incompleti e una famiglia sotto pressione.

Quali strumenti esistono per il passaggio?

Gli strumenti giuridici sono diversi e vanno scelti con il commercialista e con il notaio, in base alla famiglia, alla forma della società e al patrimonio. Fra i più usati:

• la donazione di quote ai figli, con o senza riserva di usufrutto per il fondatore
• il patto di famiglia, previsto dall'art. 768-bis del codice civile, con cui l'imprenditore trasferisce l'azienda o le quote a uno o più discendenti, e gli altri familiari vengono liquidati
• una holding di famiglia, che detiene le quote dell'azienda operativa e permette di separare la proprietà dalla gestione
• la vendita, ai figli, ai manager o a terzi, quando nessuno in famiglia vuole o può proseguire

La normativa fiscale prevede agevolazioni per alcuni trasferimenti d'azienda ai discendenti, a precise condizioni. Vanno verificate caso per caso con il commercialista prima di firmare qualsiasi atto. Il nostro lavoro sta un passo prima: avere numeri che dicano a tutti, in modo comprensibile, cosa si sta passando di mano.

Come cambia un'azienda quando la nuova generazione mette ordine nei numeri?

Simone Mazza è titolare di Benfatto SRL, impresa di pulizie, autolavaggi e lavanderie fondata dal padre nel 1991. Quando ha cominciato il percorso, le diverse attività create negli anni erano tutte unite nei conti, il controllo di gestione si reggeva su un file Excel definito «ignorantello» e il bilancio era in utile con la cassa vuota. «Oltre all'impresa di pulizie mio padre ha creato altri rami aziendali che purtroppo sono tutti uniti», racconta.

Con il controller Luca Andriolo ha diviso le attività, calcolato il costo orario e tolto i clienti che non creavano profitto. In 9 mesi l'EBITDA è passato da 105.823 € a 140.175 € e l'utile da 25.196 € a 45.483 €, con un fatturato più basso per scelta. «Adesso guido la mia azienda senza la benda sugli occhi», dice Simone. Tutto è nel caso studio di Simone.

Cosa fare lunedì mattina?

Se stai pensando al passaggio, anche fra cinque o dieci anni, comincia da tre cose:

1. Dividi i conti per attività e guarda quali guadagnano e quali no.
2. Scrivi quanto costerebbe sostituirti con una persona assunta, e ricalcola il guadagno vero dell'azienda.
3. Separa azienda e famiglia: elenca beni, spese e finanziamenti che stanno nel posto sbagliato.

Poi siediti con chi prenderà il tuo posto e guarda questi numeri insieme, ogni mese. È il modo più concreto per passare non solo le quote, ma anche il modo di decidere.

Domande frequenti

Quando conviene iniziare il passaggio generazionale?

Prima possibile, quando il fondatore è ancora in azienda e in grado di trasferire quello che sa. Servono anni per costruire numeri affidabili e far crescere chi prenderà il suo posto.

Cos'è il patto di famiglia?

È un contratto previsto dal codice civile con cui l'imprenditore trasferisce l'azienda o le quote a uno o più discendenti. Gli altri familiari che avrebbero diritto all'eredità vengono liquidati. Si fa davanti al notaio.

E se nessun figlio vuole prendere l'azienda?

Si valuta la vendita, ai manager interni o a terzi. Anche in quel caso servono numeri chiari, perché chi compra paga in base a quanto l'azienda guadagna senza il fondatore.

Chi deve seguire il passaggio generazionale?

Commercialista e notaio per gli aspetti fiscali e giuridici. Per i numeri di gestione e la crescita del successore serve chi lavora ogni mese dentro l'azienda. Servono entrambi.

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Se vuoi preparare il passaggio partendo dai numeri, con il percorso di controllo di gestione chiavi in mano un controller formato sul metodo di Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo costruisce il controllo di gestione della tua azienda e ogni mese lo legge con te e con chi prenderà il tuo posto.