Errori nel business plan: quelli che lo rendono inutile

Gli errori che rendono inutile un business plan sono quasi sempre gli stessi: vendite scritte per desiderio invece che calcolate, cassa dimenticata, costi fissi che non crescono con l'azienda e un solo scenario, quello ottimista. Il risultato è un documento che convince poco la banca e non serve all'imprenditore.

Vediamo gli errori uno per uno, come riconoscerli in un piano già scritto e cosa fare per evitarli.

Perché tanti business plan non servono a nulla?

Perché vengono scritti per qualcun altro. Si fa il piano quando lo chiede la banca, un bando o un socio, lo si consegna e lo si dimentica. Nessuno lo riapre dopo sei mesi per vedere se le ipotesi erano giuste.

Un business plan utile è prima di tutto uno strumento per l'imprenditore: dice dove vuoi portare l'azienda, quanti soldi servono per arrivarci e quando. Se convince te, numeri alla mano, convincerà più facilmente anche la banca. Cosa deve contenere lo abbiamo visto nella guida sul business plan.

Errore 1: le vendite sono un desiderio

È l'errore più frequente. Si scrive «fatturato +20% l'anno» perché sembra ragionevole, senza chiedersi da dove arriverà quel 20%.

Le vendite di un piano vanno costruite dal basso: quanti clienti hai, quanto comprano in media, quanti nuovi clienti puoi acquisire con i venditori e il marketing che hai, quanti ne perdi ogni anno. Se il numero finale è molto più alto di quello che hai mai fatto, deve esserci una ragione scritta: un nuovo prodotto, un nuovo venditore, un nuovo mercato, con i suoi costi.

Errore 2: manca la cassa

Molti piani si fermano al conto economico: ricavi, costi, utile. Ma un'azienda che cresce consuma cassa, perché finanzia più magazzino e più crediti verso i clienti prima di incassare.

Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 1,5 milioni, incassa in media a 90 giorni e scrive nel piano di arrivare a 2,2 milioni in due anni. I crediti verso clienti, IVA compresa, crescono così:

Crediti oggi = 1.500.000 × 1,22 × 90 ÷ 365 = 451.233 €

Crediti fra due anni = 2.200.000 × 1,22 × 90 ÷ 365 = 661.808 €

Servono circa 210.000 € in più solo per finanziare i clienti, senza contare il magazzino. Il conto economico del piano può mostrare utili in crescita, mentre la banca si ritrova a coprire un buco di cassa che nessuno aveva scritto. Per questo un piano serio ha sempre tre parti: conto economico, stato patrimoniale e flussi di cassa. È quello che chiamiamo piano economico finanziario.

Errore 3: i costi fissi non crescono

Nel piano il fatturato sale del 40% e i costi fissi restano quelli di oggi. Nella realtà, per vendere e produrre il 40% in più servono persone, spazi, mezzi, software, a volte un responsabile in più.

Il modo corretto è chiedersi, per ogni gradino di crescita, cosa serve in più e quando. Un piano credibile mostra i costi fissi che salgono a scalini, nei mesi in cui si prevede di assumere o investire.

Errore 4: il compenso del titolare non c'è

Molti imprenditori lasciano fuori il proprio compenso, con l'idea di prendersi «quello che resta». Il piano sembra più bello, ma è falso: quel lavoro ha un costo, e prima o poi qualcuno dovrà pagarlo. Mettilo fra i costi fissi, con una cifra realistica.

Errore 5: si parte da numeri sbagliati

Il piano proietta il futuro partendo dal presente. Se il presente è letto male, l'errore si moltiplica per cinque anni. Un bilancio civilistico così com'è non basta: va riclassificato, separando costi fissi e variabili, e va controllato che non ci siano costi o ricavi straordinari che falsano l'anno di partenza.

Se il primo margine reale è 35% e nel piano scrivi 40% perché «più o meno è così», ogni anno del piano parte già sbagliato di 5 punti.

Errore 6: un solo scenario

Un piano con un solo scenario dice cosa succede se tutto va come previsto. Ma la domanda che fa la banca, e che dovresti farti tu, è: e se va peggio?

Bastano tre versioni:

Scenario	Vendite	Cosa mostra
Prudente	−10% rispetto al piano	Se l'azienda regge e paga le rate
Base	Come da piano	Il percorso che ti aspetti
Positivo	+10% rispetto al piano	Quanta cassa serve per crescere più in fretta

Lo scenario prudente è quello da guardare per primo. Se in quel caso l'azienda non riesce a pagare le rate del finanziamento, il piano va rivisto prima di firmare.

Errore 7: le ipotesi non sono scritte

Un piano pieno di numeri ma senza spiegazioni non si può verificare. Ogni numero importante deve avere accanto la sua ipotesi: «prezzo medio +3% l'anno per adeguamento listino», «un venditore in più da settembre, costo 55.000 € l'anno», «incassi a 75 giorni grazie alle nuove condizioni». Così, fra un anno, puoi capire quale ipotesi era sbagliata e correggerla.

Errore 8: il piano finisce in un cassetto

È l'errore che rende inutili tutti gli altri sforzi. Il piano va spezzato in un budget per il primo anno, e il budget va confrontato ogni mese con i numeri veri. Gli scostamenti dicono se il piano tiene o se va aggiornato.

Com'è un piano che funziona?

Andrea Strollo ed Eleonora, di Protezione Ferro Srls, zincatura a caldo e verniciatura dei metalli, prima del percorso non avevano mai visto un bilancio provvisorio. Il lavoro con il controller è partito dalla riclassificazione dei bilanci, voce per voce, e dall'analisi di ogni linea di business, che ha mostrato margini nulli nella verniciatura. Tra i passi del percorso c'è stato anche il piano industriale 2025-2029, costruito per ottenere un finanziamento.

Il piano è stato approvato e il finanziamento ottenuto. «In banca hanno detto: non ho mai visto un lavoro così dettagliato», racconta Andrea. Nei 12 mesi del percorso l'EBITDA è passato da 31.000 € (5,32%) a 75.500 € (11,31%). Tutto è nel caso studio di Andrea.

Cosa fare lunedì mattina?

Se hai un business plan già scritto, riaprilo e fai cinque controlli:

1. Le vendite del primo anno sono vicine a quelle vere di quest'anno?
2. C'è un prospetto di cassa mese per mese?
3. I costi fissi crescono quando cresce il fatturato?
4. Il tuo compenso è fra i costi?
5. Cosa succede se le vendite sono il 10% più basse?

Se anche una sola risposta è no, il piano va rifatto prima di presentarlo a chiunque. Se lo stai preparando per un finanziamento, leggi anche l'articolo sul business plan per la banca.

Domande frequenti

Qual è l'errore più grave in un business plan?

Dimenticare la cassa. Un piano può mostrare utili in crescita e nascondere un fabbisogno di liquidità che l'azienda non è in grado di coprire.

Quanti anni deve coprire un business plan?

Di solito da tre a cinque anni. Il primo anno va dettagliato mese per mese, gli altri possono essere annuali.

Il business plan lo fa il commercialista?

Può aiutare, soprattutto sulla parte fiscale e sugli schemi di bilancio. Ma le ipotesi su vendite, clienti, prezzi e assunzioni le conosce solo l'imprenditore. Servono entrambi.

Ogni quanto va aggiornato?

Il budget del primo anno si confronta ogni mese. Il piano nel suo insieme si rivede almeno una volta l'anno, o prima se cambia qualcosa di importante.

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Se vuoi costruire il piano e poi seguirlo mese per mese, con il percorso di controllo di gestione chiavi in mano un controller formato sul metodo di Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo costruisce il controllo di gestione della tua azienda e ogni mese lo legge con te.