Come aumentare i profitti di un'azienda senza vendere di più

Per aumentare i profitti di un'azienda senza vendere di più si lavora su cinque leve: i prezzi, i clienti e i prodotti che non rendono, i costi fissi, il costo del personale e gli incassi. Ognuna si misura con un numero preciso, da guardare ogni mese e non solo a bilancio chiuso.

Quando i profitti non bastano, la prima reazione di molti imprenditori è spingere sulle vendite. A volte funziona. Più spesso porta più lavoro, più persone, più fidi in banca e lo stesso utile di prima. Vediamo perché, e da quali leve conviene partire.

Perché vendere di più non basta ad aumentare i profitti?

Ogni euro di fatturato in più porta con sé dei costi: materiali, ore di lavoro, trasporti, provvigioni. All'azienda resta solo il margine di contribuzione, cioè quello che rimane dopo i costi variabili.

Prendiamo un'azienda che fattura 1 milione di euro, con 750.000 euro di costi variabili e 230.000 euro di costi fissi:

• margine di contribuzione: 250.000 euro, cioè 25 euro ogni 100 venduti
• risultato operativo: 250.000 - 230.000 = 20.000 euro

Se l'imprenditore vuole guadagnare 20.000 euro in più vendendo di più, deve fatturare 80.000 euro in più. E solo se i costi fissi restano fermi, cosa rara quando cresci. Lo stesso risultato si ottiene alzando i prezzi del 2% senza perdere clienti, oppure togliendo 20.000 euro di costi fissi che non servono.

Ecco perché, a chi ci chiede come aumentare il fatturato, rispondiamo che prima viene il margine. Se oggi su 100 euro te ne restano pochi, crescere vuol dire moltiplicare un problema. Abbiamo visto come si calcola nella guida su margini: come calcolarli e aumentarli.

Come si misura il margine di profitto netto?

Il numero da tenere d'occhio è l'utile netto su fatturato:

Margine di profitto netto = Utile netto / Fatturato x 100

Dice quanti euro restano all'azienda, dopo tutti i costi e le imposte, ogni 100 euro venduti. Se il fatturato cresce e questa percentuale scende, stai lavorando di più per guadagnare meno. Se ti serve un ripasso su cosa separa le due righe, lo trovi nell'articolo sulla differenza tra fatturato e utile.

Migliorare il margine di profitto netto vuol dire agire sulle voci che stanno fra quelle due righe. Eccole, una per una.

Come aumentare i profitti con i prezzi?

Come la misuri: il margine di contribuzione di ogni prodotto o servizio.

Margine di un prodotto = Prezzo - Costi variabili di quel prodotto

Se vendi ore di lavoro, ti serve anche il costo orario: quanto ti costa davvero un'ora di ogni persona o macchina, contando le ore che riesci a fatturare e non quelle di presenza. Poi controlli che ogni preventivo copra tutti i costi della commessa, compresi quelli che sembrano piccoli.

Lo ha scoperto Roberta Curti, che guida con il marito F.F.C SRL, carpenteria metallica. Mappando i costi è emerso che le trasferte venivano pagate dall'azienda e non ribaltate al cliente, né considerate nei preventivi. Con il fatturato quasi fermo, da 1.702.000 a 1.730.000 euro, l'utile è passato da 8.931 a 101.623 euro in 18 mesi.

Quali clienti e prodotti non rendono?

Come la misuri: il margine per cliente, per prodotto e per business unit. Metti in fila i clienti per margine, non per fatturato. Spesso il cliente più grande non è quello che ti fa guadagnare di più: chiede sconti, tempi stretti, varianti, e paga tardi.

Ardian Belshi, edilizia e ristrutturazioni, accettava tutti i lavori e faceva i preventivi a esperienza. Con il controller Davide Giovanni La Francesca ha costruito un costo al metro quadro che copre tutti i costi fissi e ha cominciato a rifiutare le commesse che non rendevano. Il fatturato è sceso da 590.318 a 572.413 euro, per scelta. Il primo margine è salito dal 43% al 60% e l'utile è passato da 9.679 a 57.692 euro: utile x6 in 7 mesi.

Come ridurre i costi fissi senza bloccare l'azienda?

Come la misuri: il budget dei costi fissi. A inizio anno metti un tetto a ogni voce, ogni mese confronti il budget con la spesa reale. Il secondo numero è il punto di pareggio, il giorno dell'anno in cui il margine accumulato ha pagato tutti i costi fissi. Prima arriva, più giorni restano per guadagnare.

Non si tratta di tagliare tutto. Si tratta di trovare le voci fuori misura rispetto alla struttura.

Rinaldo Lauria, Lauria Sistemi Srl, azienda IT di tracciabilità industriale, aveva costi fissi sovrastrutturati rispetto alla dimensione dell'azienda. Con il controller Francesco Boccardo ha definito un budget realistico, ridotto i costi fissi dove possibile e trasformato una parte in costi variabili legati al fatturato. In 10 mesi l'EBITDA è passato da 37.333 a 67.500 euro e il punto di pareggio è arrivato a settembre invece che a dicembre.

Come tenere sotto controllo il costo del personale?

Come la misuri: l'incidenza del personale sul fatturato.

Incidenza del personale = Costo del personale / Fatturato x 100

Accanto, due numeri pratici: il costo orario di ogni persona e il rapporto fra ore pagate e ore vendute. Spesso il problema non è quante persone hai, ma che le loro ore vengono vendute sotto costo.

Cristina Poletto, titolare di Crea SNC, salone di parrucchiere e barbiere, gestiva il fatturato «a pancia» ed era operativa al 100% insieme a Egidio. Con il controller Danilo ha calcolato il costo al minuto di ogni servizio e ha allineato i prezzi di vendita. Il controller lo riassume così: «Non è vero che se fatturo di più guadagno di più». In 8 mesi l'EBITDA è salito dal 22,81% al 34,78% e il profitto è passato da 30.000 a 75.000 euro. Cristina ha deciso di inserire un nuovo collaboratore in salone.

Gli incassi c'entrano con i profitti?

Sì, più di quanto sembri. Un cliente che paga a 150 giorni ti costa interessi sul fido. Un cliente che non paga affatto trasforma una vendita in una perdita. E chi è sempre a corto di cassa compra peggio, senza poter trattare sui prezzi.

Come la misuri: i giorni medi di incasso, i crediti scaduti cliente per cliente e un cash flow previsionale di almeno sei mesi.

Giorni medi di incasso = Crediti verso clienti / Fatturato annuo x 365

(Se i crediti comprendono l'IVA, usa il fatturato con l'IVA, altrimenti il numero esce gonfiato.)

Luca Baccellini, LGS Group, impresa edile, aveva una previsione dei flussi di cassa limitata al breve periodo. Con il controller ha costruito un sistema di previsione dei flussi di cassa che tiene conto dell'IVA e dei tempi di incasso e di pagamento, insieme al budget e al costo di produzione al metro quadro. In 6 mesi, con un fatturato in calo di circa 900.000 euro, il profitto è passato da 100.000 a 250.000 euro e il free cash flow è migliorato di quasi 1 milione di euro.

Da quale leva cominciare lunedì mattina?

Da quella che puoi misurare subito.

1. Calcola il margine di profitto netto degli ultimi due anni. Se scende mentre il fatturato sale, il problema non sono le vendite.
2. Metti in fila i tuoi primi 10 clienti per margine, non per fatturato. Guarda chi sta in fondo.
3. Rileggi gli ultimi 5 preventivi e verifica che coprano tutti i costi: trasferte, trasporti, ore di ufficio.
4. Scrivi i costi fissi dell'anno voce per voce e segna quelle che non sapresti giustificare.

Il commercialista ti dà il bilancio, che serve per le tasse e per la banca. Il controllo di gestione ti dà questi numeri ogni mese, quando puoi ancora intervenire. Servono entrambi.

Domande frequenti

Come aumentare il profitto netto di un'azienda?

Lavorando sulle voci che stanno fra fatturato e utile: prezzi, clienti e prodotti poco redditizi, costi fissi, costo del personale, incassi. Ognuna va misurata con un numero e controllata ogni mese.

Meglio alzare i prezzi o tagliare i costi?

Dipende da dove perdi margine. Se i preventivi non coprono tutti i costi, si parte dai prezzi. Se i costi fissi sono cresciuti più del fatturato, si parte da lì. Per saperlo devi prima dividere i costi in fissi e variabili.

Aumentare il fatturato è sbagliato?

No. Crescere va bene quando ogni nuova vendita porta margine. Se il margine è basso, più fatturato vuol dire più lavoro e più rischio con lo stesso utile.

In quanto tempo si vedono i risultati?

Dipende dall'azienda e da quanto l'imprenditore applica il metodo. Nei casi citati qui i risultati sono arrivati in un arco fra 6 e 18 mesi.

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