Variazione percentuale del fatturato: come leggerla
Variazione percentuale del fatturato: la formula, un esempio, come separare prezzi e volumi e perché vendere di più non vuol dire guadagnare di più.
di Redazione Imprenditore VeroMargini e profitti
La variazione percentuale del fatturato dice di quanto sono cambiate le vendite rispetto a un periodo precedente. Si calcola così: (Fatturato di quest'anno − Fatturato dell'anno prima) ÷ Fatturato dell'anno prima × 100.
È il primo numero che quasi ogni imprenditore guarda, e spesso l'unico. Il problema è che da solo racconta metà della storia. In questa voce vediamo come si calcola, come si legge, come si separa la parte che viene dai prezzi da quella che viene dai volumi e cosa guardare insieme a lui.
Come si calcola la variazione percentuale del fatturato?
La formula è una sola:
Variazione % = (Fatturato periodo attuale − Fatturato periodo di confronto) ÷ Fatturato periodo di confronto × 100
Se l'anno scorso hai fatturato 1.200.000 € e quest'anno 1.380.000 €, la variazione è (1.380.000 − 1.200.000) ÷ 1.200.000 × 100 = +15%.
Se invece sei sceso da 1.200.000 € a 1.140.000 €, la variazione è (1.140.000 − 1.200.000) ÷ 1.200.000 × 100 = −5%. Il segno meno dice che le vendite sono calate.
Accanto alla percentuale conviene scrivere sempre anche la variazione assoluta, cioè la differenza in euro: +180.000 € nel primo caso, −60.000 € nel secondo. La percentuale serve per confrontare aziende o anni di dimensioni diverse. Gli euro servono per capire quanto pesa davvero la differenza sul conto economico.
Il fatturato si prende sempre senza IVA. È la voce «ricavi delle vendite e delle prestazioni», la prima del conto economico secondo l'art. 2425 del codice civile.
Fatturato in crescita: quando è una buona notizia?
Quando cresce anche quello che resta. Prendiamo un'azienda di esempio che fattura 1,2 milioni e l'anno dopo arriva a 1,38 milioni. Per vendere di più ha concesso sconti ai clienti nuovi e ha assunto un venditore.
| Voce | Anno 1 | Anno 2 | Variazione |
|---|---|---|---|
| Fatturato | 1.200.000 | 1.380.000 | +15% |
| Costi variabili | 720.000 | 897.000 | +24,6% |
| Primo margine | 480.000 (40%) | 483.000 (35%) | +0,6% |
| Costi fissi | 400.000 | 430.000 | +7,5% |
| Risultato | 80.000 | 53.000 | −33,8% |
Il fatturato è salito del 15%, il risultato è sceso di un terzo. Gli sconti hanno abbassato il primo margine dal 40% al 35%: su ogni 100 € venduti restano 5 € in meno. Il margine in euro è rimasto quasi uguale, mentre i costi fissi sono saliti con il nuovo venditore.
Per questo la variazione del fatturato va letta sempre accanto alla variazione del primo margine e del risultato. Se il fatturato cresce più del margine, stai lavorando di più per guadagnare uguale o meno. Abbiamo spiegato i diversi gradini fra vendite e guadagno nell'articolo sulla differenza tra fatturato e utile.
Quanto della crescita viene dai prezzi e quanto dai volumi?
Una crescita del 15% può voler dire due cose molto diverse: hai venduto il 15% di pezzi in più, oppure hai venduto le stesse quantità a prezzi più alti. Spesso è un misto delle due.
Per separarle ti serve sapere di quanto hai aumentato i listini. Torniamo all'esempio e immaginiamo che all'inizio dell'anno 2 i prezzi siano saliti in media del 6%.
Fatturato a prezzi vecchi = Fatturato anno 2 ÷ (1 + aumento prezzi)
1.380.000 ÷ 1,06 = 1.301.887 €. Rispetto ai 1.200.000 € dell'anno prima, la crescita dei volumi è 1.301.887 ÷ 1.200.000 − 1 = +8,5%. Il resto della crescita viene dai prezzi.
Perché ti interessa? Perché i volumi portano con sé costi variabili, ore di lavoro, magazzino e crediti da incassare. L'aumento di prezzo, se i clienti lo accettano, va quasi tutto in margine. Due crescite del 15% possono avere effetti opposti sulla cassa e sul tempo della tua squadra.
Come si confrontano mesi e trimestri?
Il confronto più comune è anno su anno. Durante l'anno però servono confronti più frequenti, e qui si sbaglia spesso.
- Mese su mese (marzo contro febbraio): utile solo se le vendite non sono stagionali. In un'azienda che vende di più in primavera, aprile batte sempre marzo e non vuol dire nulla.
- Stesso mese dell'anno prima (marzo contro marzo): toglie l'effetto della stagione. È il confronto da guardare ogni mese.
- Da inizio anno (gennaio-marzo contro gennaio-marzo): riduce il rumore di un singolo mese andato male per una consegna slittata.
- Ultimi 12 mesi: somma sempre gli ultimi dodici mesi. Ogni mese ne entra uno e ne esce uno. Mostra la tendenza vera, senza aspettare il bilancio.
Il confronto più utile di tutti però è con il budget, cioè con quello che avevi previsto di vendere. Se l'anno scorso è stato debole, battere l'anno scorso è facile. Battere l'obiettivo è un'altra cosa.
Cosa succede quando il fatturato scende?
Un calo del fatturato fa paura, ma va letto con la stessa calma di una crescita. Se il calo viene da clienti o lavori che non rendevano, può essere una buona notizia.
È il caso di Daniel Mascia, impiantistica elettrica e termoidraulica. In 11 mesi il suo fatturato è passato da 453.575 € a 433.825 €, cioè −19.750 €, circa il −4,4%. Nello stesso periodo l'utile è passato da 49.098 € a 75.397 €. Con il controller Davide Giovanni La Francesca ha calcolato il costo orario della struttura e ha fatto preventivi coerenti con quel costo. Lo racconta il caso studio di Daniel.
All'opposto c'è Antenore Visentin Srl, fabbricazione di macchine per l'industria alimentare. In 12 mesi il fatturato è passato da 1.458.012 € a 1.865.224 €, circa +28%. Dividendo l'azienda in business unit, il titolare Pieralfonso Visentin ha scoperto che un reparto che faceva quasi il 50% del fatturato chiudeva a meno 15%, e dal bilancio complessivo non si vedeva. Dopo l'intervento su quel reparto, l'EBITDA è passato da 201.404 € a 491.983 € e l'utile da 138.715 € a 430.965 €. Quando metà del fatturato viene da un reparto in perdita, vendere di più non basta: serve guardare dove si guadagna. I numeri sono nel caso studio di Pieralfonso.
Cosa fare lunedì mattina?
- Prendi il fatturato degli ultimi tre anni e calcola la variazione percentuale e quella in euro.
- Accanto scrivi la variazione del primo margine e del risultato. Se il fatturato corre più del margine, c'è un problema di prezzi, sconti o mix di clienti.
- Chiediti quanto della crescita viene dai listini e quanto dai volumi.
- Da questo mese confronta ogni mese con lo stesso mese dell'anno prima e con il budget.
Domande frequenti
Come si calcola la variazione percentuale negativa del fatturato?
Con la stessa formula. Se il risultato ha il segno meno, le vendite sono calate. Da 500.000 € a 450.000 € la variazione è (450.000 − 500.000) ÷ 500.000 × 100 = −10%.
Che cos'è il tasso di crescita medio annuo?
È la crescita media su più anni, detta anche CAGR. Si calcola così: (Fatturato finale ÷ Fatturato iniziale) elevato a (1 ÷ numero di anni), meno 1. Da 1.000.000 € a 1.331.000 € in tre anni fa il 10% medio all'anno.
Il fatturato si confronta con o senza IVA?
Senza IVA. L'IVA non è un ricavo dell'azienda e cambia con le aliquote e con i clienti esteri.
Una crescita del fatturato del 10% è buona?
Dipende da cosa succede al margine. Se il primo margine e il risultato crescono almeno quanto le vendite, sì. Se crescono meno, la crescita costa più di quello che porta.
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